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攻心销售——消费者心理与行为
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攻心销售——消费者心理与行为 - 授课老师
攻心销售——消费者心理与行为 - 课程简介
课程目标
了解消费者心理与行为
理解影响消费者购买行为的主要因素
掌握消费者购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些营销对策
利用消费者心理引导消费者进店消费的技巧，提升卖场业绩
思考：
1、终端卖场对企业和消费者分别有什么作用？
2、面对渠道的竞争，我们如何提升终端卖场的销售业绩？
课程大纲
第一部分 消费心理与消费行为
消费
消费者
消费者心理
消费者行为
消费者行为的影响因素
第二部分 消费者购买行为的过程
消费者购买行为的过程
问 题 思 考
1、婴儿的妈妈为什么希望奶粉是由新西兰的奶牛所产的？
2、新产品上架后，陈列位置不错，为什么销量还是很低？
3、为什么7层的货架，总是4、5层的商品卖得最好？
4、消费者的忠诚总是很难把握，明明前几次买我们的卖场，怎么突然就变了，跑到刚开业的竞争对手的卖场了呢？
第三部分 影响消费者购买行为的消费者个人内在因素——心理因素及卖场营销对策
消费者的心理活动过程
1、消费者的认识过程
①感性认识阶段
②理性认识阶段
2、消费者的情感过程
①情绪与情感
②情绪的分类
③终端卖场影响消费者情绪变化的主要因素
3、消费者的意志过程
消费者的个性心理特征
1、个性的概念和结构
2、消费者的兴趣
3、消费者的气质
4、消费者的性格（沉默型、商量型、挑剔型、慎重型、爽快型）
消费者的需要和动机
1、消费者的需要
①需要概论
②消费者需要的分类
2、消费者的动机
①消费者动机的含义
②消费者购买动机的类型
第四部分 影响消费者购买行为的消费者个人内在因素——生理因素及卖场营销对策
不同性别消费者的消费心理及营销策略
1、男性消费者的消费心理
2、女性消费者的消费心理
不同年龄消费者的消费心理及营销策略
第五部分 消费者购买行为过程——购后感觉的卖场应对措施
