高压反腐下的攻关之道

【课程背景】

在国家高压反腐的大时代背景下，以往传统的“吃、喝、嫖、赌、送”式的关系营销将面临严峻的考验；但中国又是一个典型的关系社会，离开关系寸步难行，新常态下如何发展关系、如何运作关系、如何规避风险、如何用最小投入获取最大关系回报？是政企大客户运作的关键。

有没有创新思维，创新做法，让我们迅速走出传统关系误区，开创新型关系营销新局面，老师将结合十多年在外资企业与本土企业的实战升华及多行业高层公关实战经验，给你一套系统的工具和实战打法，让你没有搞不定的关系，没有拿不下的客户。

【针对问题】

1、销售人员除了“吃喝嫖赌送”等手段，就不会做关系了。

2、只能拿下中低层客户，不能把关系真正做到高层。

3、缺乏对人性规律的深刻把握，无法将关系做深做透。

4、不会长期持续经营客户关系，难以长期持续绑定客户。

5、运作关系缺乏技巧，公司营销费用高，业务风险大。

6、不能掌控项目局势，别客户牵在鼻子走，销售失败概率高。

7、………

【课程特色】

针对性强：为政企大客户量身定制，紧密贴合行业特质；拒绝浮华，纯粹干货，直击最本质的关系运作高超智慧。

实战性强：以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对客户人际关系建立过程中最关键的问题深入展开。

系统性强：课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握人际关系建立与维护的体系框架，并能结合实际情况灵活运用。

【课程大纲】

【开篇】

一、传统的“吃喝玩乐”面临的挑战

二、新常态下，关系营销本质的变化

三、正确认识中国式关系营销的真谛

案例分享：最近苦恼的罗总

第一章新常态下关系营销新思维

一、组织关系宏观结构解读

1、组织关系中的“车马炮士帅”

2、不同角色对最终赢单的影响

3、组织关系的谋划与布局

4、找对“贵人”好办事

案例解读：为什么经常半路杀出个“程咬金”

二、个人关系微观要素解码

1、角色评估五要素：职责、权力、专业、态度、文化

2、支持度评估的五个纬度与六个层级

3、个人关系成功标准：排他性支持与教练

案例解读：被客户“忽悠”的惨痛经历

三、中国式关系发展路径图

1、关系的两个关键因素：利益、信任

2、利益的两个层面：组织利益、个人利益

3、信任的两个层面：供应商信任、个人信任

案例解读：华为大客户公关的成功实践

第二章前期接触，信任突破

一、个人信任突破法则

1、个人信任“一个中心，两个基本点”

2、一切为了人民，一切服务人民

3、风格定位与差异化形象建立

4、信任流失的“八大黑洞”

案例解读：刘晓庆与阿峰

二、组织信任突破法则

1、组织信任的“信任树法则”

2、组织信任的时空结构

3、组织信任的“七大工具”

案例解读：海尔中央空调在乌鲁木齐“亚可西”

三、警惕信任建立中的“绊脚石”

1、饭局、酒局中的“第三只眼”

2、日常接触中的“隐形杀手”

3、“交浅言深”的嘴巴之祸

4、小心翼翼与八面玲珑

案例分享：东北哥们酒场上的“放量表演”

第三章关系突破，排他性支持

一、破解人性的动力模型

1、为什么关系很好，但关键时刻掉链子

2、什么是客户的“痛点需求”

3、客户痛点需求的“十一”可能

案例分享：罗斯福总统与原子弹

二、如何找到不同角色的“心灵按钮”

1、组织利益十一个方面

2、个人利益的五个层次

3、左手拿钻戒，右手拿匕首

4、不听怎么说、只看怎么做

5、洞察人性三字决：察、异、勇

案例分享：女人到底想要什么

三、不同人物的攻关策略制定

1、如何与不同社交风格的人打交道

2、技术类型公关：数据“转换”故事

3、权重类型公关：爱好“共振”志趣

4、女性类型公关：错位与互补

5、用勾下饵，学会与客户调情

案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长

第四章情感突破，提升关系层次

一、关系阶梯推进，屏蔽竞争对手

1、人情关系深入的四个层次——做深做透

2、如何建立不是兄弟，胜似兄弟的亲情关系

3、能打动人心才能拥你入怀

4、敢于表达对“父母”的爱

案例分享：老大来了

二、重构客户忠诚模式

1、洞察人性，春风化雨

2、攻心为上，攻城为下

3、好雨知时节，润物细无声

案例分享：给处长搽了一个月桌子的大傻如何抱得大单归

第五章高层突破，占领制高点

一、无限风光在顶层

1、成功约见高层的“七把剑”

2、影响高层的“十大官人”

3、高层人物的“三大畏惧”

案例分享：老总与小狗

二、高层攻关的沟通

1、破解高层的思维模式

2、适应高层平行谈话模式

3、说服高层的九大战术

4、进入高层的朋友圈子

案例分享：陈光标的智慧

三、高层公关的6项原则

1、战略原则：谋略，敬畏

2、战术原则：成果，创新

3、战线原则：权力，铺垫

案例分享：某政府项目——局长的苦恼

第六章结构化建交，客户关系管理

一、组织建交的结构化把控

1、组织建交的结构把控

2、十字结构模型

3、水平结构模型

4、垂直结构模型

案例解读：汉高祖联姻

二、客户关系管理的过程把握

1、关系管理的定期稽核—结果与过程

2、关系评估：可统计、可衡量、可评估

3、关系总结：与过去比改进，与竞争对手比结果

4、例行、闭环与再总结提升

案例解读：胡雪岩成功的故事

课程总结

——互动问答环节——