3G定制终端与内置数据业务销售技巧

【课程背景】

2013年的中国电信市场，注定将要面临更加激烈的市场竞争。随着移动互联网的蓬勃发展，对传统业务的替代加剧，竞争对手抢夺流量份额，流量经营竞争越来越激烈。“终端为王”的时代，如果营销更多的定制终端，抢占市场的制高点，将成为我们在移动互联网时代转型的战略关键！因此各大运营商对定制终端市场争夺相当激烈。而定制终端的营销技巧、客户分析及终端店面管理成为本次培训的重点。

终端的营销除了终端本身之外，还需要带动套餐的销售。本模块专门针对中国移动智能手机销售而开发，充分利用3G智能手机和3G应用，开展体验式营销。课程的核心在于把3G应用体验式营销的理念分解为动作和场景，让员工一学就会，彻底改变员工3G营销理念和营销模式，让中国移动的3G定制终端营销得到快速发展。

【培训大纲】

第一章“终端为王”的战略转型

1、环境变革、移动互联、智能管道及运营商未来

●用户需求是产业变革的本质原因

●中国运营商战略变迁及转型实践

●互联网业务移动化冲击整个通信产业链

●“终端为王”是未来竞争的制高点。

重点总结：本模块旨在让员工掌握终端转型势在必然，终端是未来竞争业务的制高点。

第二章3G智能手机硬件知识

1、手机硬件与操作系统知识

●五大硬件知识及其功能

●智能手机主流系统介绍

●采用Android系统的各3G手机品牌比较

●中国移动高中低档手机介绍

2、3G应用知识与操作

●常用应用市场介绍

●应用的下载、安装、卸载

●3G手机与电脑的互动

●必须掌握的3G应用：移动官方应用与其他热门应用

3、手机操作与3G应用技能

●Android系统智能手机的50项常用操作

●主流3G应用的流量需求

●流量包套餐以及流量包升档介绍

重点总结：本模块旨在让员工掌握3G领域的手机终端、操作系统以及3G应用的相关知识和操作技能，为3G应用体验营销打下良好基础。

第三章3G应用分类

1、工作类典型应用

●生意——名片全能王、京东、凡客、条形码扫描、淘宝……

●办公——邮件、办公、追踪快递……

2、生活类典型应用

●资讯——搜索、新闻、电子书、大众点评……

●社交——QQ、微博、开心网、米聊、微信……

●外出——导航、地图、列车、航班……

●理财——炒股、随手记

●育儿——育儿经、故事、儿童心理……

3、娱乐类典型应用

●影音——院线通、看电影、看优酷、在线音乐、下载铃声……

●游戏——多嘴猫、愤怒的小鸟、植物大战僵尸、黄大仙、罗盘……

重点总结：本模块旨在让员工从工作、娱乐、生活三个方面掌握典型的3G应用，通过三个方面的分类，既有利于员工记忆、整理，也有利于在向客户推荐时更具条理性，实战表明通过以上三个方面的分类，可以满足到客户整体的需求。

第四章3G应用的人群分类，客户消费习惯

1、家庭主妇3G通信需求与体验演示速配

●家庭主妇通信消费特点

●家庭主妇体验速配

2、白领人士3G通信需求与体验演示速配

●白领人士通信消费特点

●白领人士体验速配

3、政企高管3G通信需求与体验演示速配

●政企高管通信消费特点

●政企高管体验速配

4、个体老板3G通信需求与体验演示速配

●个体老板通信消费特点

●个体老板体验速配

5、时尚青年3G通信需求与体验演示速配

●时尚青年通信消费特点

●时尚青年体验速配

6、外来劳务3G通信需求与工人体验演示速配

●外来劳务通信消费特点

●外来劳务体验速配

7、在校学生3G通信需求与体验演示速配

●在校学生通信消费特点

●在校学生体验速配

8、农民的3G通信需求与体验演示速配

●农民通信消费特点

●农民体验速配

重点总结：本模块旨在让员工掌握不同人群的3G通信需求，并能够提供相应的终端体验演示速配，从而达到马上吸引客户的目的。

第五章以我为主的体验式营销流程、话术与动作

1、接近客户，激发需求

●一个问题区分客户

●一句话营销激发兴趣

●一个动作激发兴趣

2、引导体验，激发共鸣

●针对八类客户提供最炫的应用速配

●为客户演示的话术——我和3G的故事

●关键的行为动作

3、挖掘和激发客户需求

●客户需求的深度理解

●挖掘客户哪些需求点

●客户需求挖掘的关键话术

●激发需求的技巧——找痛法、造梦法

4、引导客户体验

●根据客户需求引导客户体验终端和3G应用

●引导客户体验的关键话术和动作

5、推荐终端/业务，

●结合客户体验兴趣点和消费情况推荐套餐、终端

●结构化讲解套餐业务

●5种工具协助套餐业务讲解

6、促成及异议处理

●促成的八大武器

●针对性处理客户异议

7、销售结束，关系开始

●销售结束必做的三件事

●销售结束必说的三句话

重点总结：本模块旨在让员工掌握3G应用体验式营销的基本步骤和关键环节操作要点，依托终端，以3G应用吸引带动放号。