移动公司销售人员口才特训

课程大纲

第一章  成功销售的基本要素

1、寻机开场巧搭讪

2、巧挖需求接近中

3、产品介绍兴趣增

4、引导体验促购买

5、应对拒绝有技巧

6、顾客疑虑要消除

7、用对方法好成交

8、面对抱怨即可到

第二章  成功销售的必备心态

1、雄心 

2、信心 

3、诚心 

4、专心 

5、爱心 

6、耐心

第三章  成功销售的基本原则

1、产品你真的熟悉了吗

●真实产品-手机 

●虚拟产品-增值服务

2、寻机开场巧搭讪

●顾客在卖场四处观看

●顾客这么做： 

●顾客心理分析 ：1.目的明确型 ，2.目的半明确型 ，3.闲逛型 

●你该这样做 方法1.方法2.方法3.

●你可能犯的错误 

●你应牢记的技巧 

2-2.顾客对导购爱理不理

顾客这么做： 

顾客心理分析 

你该这样做 

方法1.

方法2.

你可能犯的错误 

你应牢记的技巧 

2-3.顾客逛了一圈转身就走

顾客这么做： 

顾客心理分析 

你该这样做 

方法1.

方法2.

你可能犯的错误 

你应牢记的技巧 

2-4我随便看看，不用管我

顾客这么做： 

顾客心理分析 

你该这样做 

方法1.

方法2.

你可能犯的错误 

你应牢记的技巧 

2-5.顾客对某款产品有兴趣

顾客这么做： 

顾客心理分析 

你该这样做 

方法1.

方法2.

你可能犯的错误 

你应牢记的技巧 

2-6.顾客想看产品但被同伴阻止

顾客这么做： 

顾客心理分析 

你该这样做 

方法1.

方法2.

你可能犯的错误 

你应牢记的技巧 

2-7.营业高峰同时接待多位顾客

顾客这么做： 

顾客心理分析 

你该这样做 

方法1.

方法2.

你可能犯的错误 

你应牢记的技巧 

3.巧挖需求接近中

3-1.顾客不知要买什么

3-2.顾客对品牌的偏好

3-3.顾客喜欢什么颜色

3-4.顾客的心理价位是多少

3-5.顾客为自己买还是给别人买

3-6.顾客看重产品的哪些功能

3-7.顾客喜欢什么样的款式风格

3-8.顾客离开前向顾客问最后一个问题

4. 产品介绍兴趣增

4-1.我自己看，你去忙吧

4-2.产品有你说的那么好吗

4-3.这个是新上市的牌子吗

4-4.顾客询问售后服务情况

4-5.这产品质量能靠得住吗

4-6.使用效果不知道怎么样

4-7.现在有什么优惠活动吗

4-8.顾客打断我们的话，询问价格

4-9.这款产品的主要优点是什么

5.引导体验促购买

5-1.顾客试用完后表示不满意

5-2.试用完一言不发就离开

5-3.东西是不错，可我不想买

5-4.我只是想看看，没打算买

5-5.这款产品操作起来好复杂啊

5-6.这两款产品看起来没有什么区别

5-7.这款产品怎么看都好像是水货

5-8.顾客很感兴趣，却不愿意试用

5-9.我今天又不打算买，不用试了

5-10.顾客对产品挑三拣四，试来试去

6应对拒绝有技巧

6-1.这个不太适合

6-2.我已经有一款了

6-3.我等你们搞促销时再买

6-4.清仓处理的产品我不买

6-5.我到其他店里看看吧

6-6.我可不想花钱买个样品

6-7.价位太高了，我可买不起

6-8.可买可不买，过段时间再说

6-9.我朋友也买了，大家都买一样的没有意思

6-10.我送朋友的，下次我们一起来看看再决定吧

6-11.顾客对某款产品感兴趣，但被闲逛的顾客否定了

7.顾客疑虑要消除

7-1.便宜没有好货

7-2.我有些担心质量问题

7-3.这种材质会不会对身体有害

7-4.你们的售后服务好像不怎么样

7-5.我怎么从来就没有听说过这个牌子

7-6.我在这儿等半天了，一直没人来

7-7.这产品的款式（颜色、大小、包装）不适合我

7-8.产品的款式和功能差不多，xx品牌比这便宜

8.用对方法好成交

8-1.两款都不错，选哪一个好呢

8-2.这次促销活动什么时候结束

8-3.成交前顾客现悔意（后悔）

8-4.我就担心你们售后服务不到位

8-5.可惜，我没带那么多钱，改天吧

8-6.顾客对产品比较满意。但购买的决心难下

8-7.顾客对某产品感兴趣，同伴却持反对意见

8-8.顾客体验后很满意，但一看价格就有些犹豫不决

8-9.顾客决定再到其他卖场看看，回来后又查看原来那款产品

9.面对抱怨即可到

9-1.售后维修服务太不及时了

9-2.售后维修服务收费太高了

9-3.我的购物凭证丢了就不能退换吗

9-4.我按说明操作的，结果还是出问题啦

9-5.顾客蛮横无理要求退货，不退不离店

9-6.说好两天内货到，一个礼拜了还没有影呢

9-7.促销员当时吹得好，其实一点效果也没有

9-8.买的时候痛快，出了问题你们谁也不管