课程目标:
掌握谈判的本质与认识
掌握谈判的一般流程
掌握谈判策略与技巧
熟练运用谈判的技巧
培训大纲:
第一部分:谈判的本质与认识
一、谈判的本质认识
什么是谈判?
谈判的本质是什么
谈判的基本原则
如何实现双赢谈判
如何确立谈判的目标
谈判前要做的准备工作
如何抓住共同的利益点
谈判筹码的分析与分类
如何确定我方的筹码和对方的筹码
课堂练习:谈判双方实力对比分析
第二部分:大客户谈判的基础与流程
一、大客户谈判的基础与流程
第一步:开局破冰
开局的六同法则
开局的谈判氛围打造
第二步:探寻摸底
价值探寻:显性部分&隐性部分
课堂练习:价值探寻的技巧
第三步:价值塑造
产品价值的卖点塑造
USP独特销售主张的价值运用
第四步:价格谈判
谈判中报价的原则
报价技巧实战练习:
1、先报价者死、2、大胆开价、3、有言在先、4、勉为其难
谈判中还价的原则
还价技巧实战练习:
1、大吃一惊法;2、等值交换法;3、蚕食策略
谈判中如何打破僵局的技巧
1、老板策略;2、黑白脸策略;3、共赢策略;4、以退为进策略
第五步:双赢成交
实现双赢成交的基础
双赢成交的策略技巧:
1、假定结果成交;2、蚕食策略成交;3、搁置分歧成交
第三部分:谈判中的策略与技巧
谈判中的策略性技巧:擒贼先擒王;决策权确认;主动权控制
三种谈判造势的技巧
三种防守的技巧
谈判中应答的三大策略
对付对手浑水摸鱼的技巧
让价的技巧
谈判中组合分工的策略与技巧
如何有效的给对手施加压力
谈判中沉默的应用
培训时间:一天(6课时)