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优势大客户销售及关系管理
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优势大客户销售及关系管理 - 授课老师
孙路弘资深营销讲师
【行业背景】 孙路弘，营销及销售行为讲师，培训前沿名师团高级讲师，美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问，2005年获评南方都市报“中国十大营销讲师”称号。 孙路弘老师具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。在工业产品中间环节销售中有独到的造诣，为工业领域环节销售的多家企业提供了切实可行的、提升业绩的销售培训和营销策略[详细]
优势大客户销售及关系管理 - 课程简介
【课程目标】
大客户类型与销售对策。
大客户销售谈判技巧。
大客户组织结构与采购决策分析。
销售团队的建设与管理。
大客户售后服务技巧。
【课程大纲】
一、大客户类型与销售对策
三种类型的大客户
与之对应的销售流程
与之对应的销售队伍再造
二、大客户销售谈判中的主要问题
谈判的时机控制
谈判的四个策略与实施
三、大客户组织结构与采购决策分析
组织采购的主要角色的作用
销售陷入僵局时的对策
“救援”人员的知名以及影响
四、透彻大客户采购象限
采购商如何看待供应商
大客户关系发展过程
发展的五个重要阶段详读
有效利用各个阶段优劣
五、透视客户现状
大客户所处的五个阶段
选择客户的重要标准
服务成本意识
六、销售队伍的打造
大客户销售的六个能力
SPIN问题的锤炼
防范异议与获得进展
七、信息系统对客户的利益
到底是工具还是思想
客户的信息能力与管理能力象限
“鼠标”与“水泥”
八、支持大客户销售的营销
完整的销售手册的制订
客户主要问题的描述手册
ROI模式分析
九、大客户售后服务要点
大客户关注的问题
客户服务的类型
客户服务的影响意义
有效利劣
