营销人员的销售技巧
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营销人员的销售技巧 - 授课老师
鲍英凯资深营销管理培训师
北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师；清华、北大、上海交大客座教授。 一位通过自身的不断努力，从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，如销售管理，市场管理，渠道管理，产品管理，人员管理等； 同时，在企业由小长大，由若变强的转变过程中如何抓住机遇，调配资源，充分发挥[详细]
营销人员的销售技巧 - 课程简介
课程目标：
学员将按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
课程大纲：
第一章：建设高绩效团队
一、为何要发展团队建设？
团队建设对企业的贡献：
团队建设对个人的益处
团队的定义：团与队
团队的特性
二、如何建设高绩效团队的七个步骤：
三、团队建设中应注意的四个问题：
第二章：销售策略与管理技巧
销售的战略选择：
行业的选择
地域的选择
客户的选择
渠道的选择
销售技巧---销售人员的特质
我们在卖什么？
产品的差异性表现
你卖的是价值,而不是产品
顾客为何不想买你的产品
销售代表的角色
第三章：沟通的技巧
沟通的本质
高效沟通的7个C
有效沟通的方法
不能有效沟通的几种典型错误
沟通的四种手段
第四章：渠道的建设与管理
渠道策略：
我们要经销商做什么？
理想的经销商
选择经销商的标准
渠道运作的误区
经销商对厂家的期望
工业品和消费品的营销比较与渠道选择
渠道系统的设计思路
渠道设计的六大目标
渠道的管理：
渠道营销管理四原则
如何制订分销政策
业绩评估/考核
物流管理
销售通路中的敏感问题讨论
避免渠道管理中的“恶性销售”
渠道客户的信用管理
渠道管理中的观念转变
