电话营销团队业绩提升专项特训

培训对象：

电话营销人员

课程简介：

本课程将带领学员掌握电话营销基本技巧，扫除电话营销心理障碍，帮助员工进一步提升电话营销技巧，通过主动营销方式，在为客户提供优质服务的基础上，进一步探寻客户的需求，相应地提出适合且有吸引力的服务或产品，促成营销机会，提高客户价值。

培训形式：

第一部分: 【课前调研 - 定制课程教学重点】 

1. 抽样调取电话录音，或在员工不知情的情况下，以真实客户的身份接受员工电话营销，找出员工在电话营销时的薄弱环节

第二部分：【课堂培训 – 2-4天】 

1. 通过课堂活动体验领悟服务式营销的重要性及优势。

2. 通过对课前调研中体现的样本抽样点评，帮助学员意识到自身有待提高的薄弱环节。

3. 了解并掌握服务式营销的关键因素

-适宜话题 / 适时出击 / 适度技巧 / 适当挖掘

-通过演练帮助学员掌握服务式营销的技巧-从“知道” 到 “做到”

4. 帮助学员理解客户需求，以期超越客户期望，关注细节并以细节取胜，

5. 通过演练通关观察学员是否能够快速吸收课堂培训的知识和技能，结合行所的实际经营状况把能落地

第三部分：【后续追踪辅导】 现场辅导1-2天

初级辅导：

目的 – 通过教练辅导形式，跟进辅导，答疑解惑。

内容：

1、电话服务营销实战过程辅导（呼出关怀录音及营销录音实战点评）

2、电话服务营销自我管理辅导（数字化管理实操，帮助所有客户经理制定自我管理模板）

进阶辅导：

目的 – 通过教练辅导形式，跟进辅导，答疑解惑。

内容：

3、电话销售过程关键点辅导（实战产品提问设计、实战产品呈现整理）

4、电话销售话术设计辅导（成果：重点产品外呼营销的完整电销话术）

5、电话销售实战过程辅导（根据脚本实际挑选客户呼出，一辅导客户信息分析能力，二辅导实际通话过程存在问题进行提升辅导）

培训环节课程大纲：

模块一、决战前传：看透营销的本质

1､服务还是营销？

2､不同营销场景中服务的应用

3､案例：《世界上最伟大银行》的营销史

4､互联网时代的营销新解：蜘蛛织网，网罗人心

5､关系总是优于一切：超凡服务带来超凡业绩

模块二、擂鼓声起：击破客户心理防线

1、“自我保护”--如何避开客户的“防火墙”

2、“趋利避害”——驱动客户的伟大力量

3、“物超所值”——帮助客户做笔划算的买卖

模块三、一往无前：此时无招胜有招

电话营销基本流程

磨刀不误砍柴功-服务营销前的准备

从电话营销常见问题谈销售准备

电话营销前应该准备什么

范例：电话营销准备清单，提高营销成功概率

获得营销资格-前30秒说什么有学问

创意思维训练

开场白的目的

开场白的要素

关联问题的设计

开场白设计注意点

开场白的非措词部分

开场6大心理认知

打通销售任督二脉-客户需求探寻

营销前看透客户的需求

客户需求分类

客户需求与成功之间的关系

如何挖掘客户需求

正面询问客户需求技巧

开放式问题和封闭式问题

不同提问方式的优缺点

提问专项练习

侧面了解客户需求技巧（SPIN提问技巧）

背景问题

难点问题

暗示问题

示益问题

SPIN提问技巧专项实战演练

需求挖掘注意点

重在问而不在答

贵在听而不在说

营销倾听技巧

需求挖掘注意点

众里寻它就在我处-60秒产品呈现决定成败

产品呈现之内容归纳技巧：FABE法则

产品特征归纳技巧

产品优点整理技巧

产品卖点体现技巧

产品证据说明技巧

FABE各项作用

FABE专项演练

产品呈现之内容表达技巧：60秒表达决定成败 

表达的原则

案例：他想表达什么？

金字塔式的表达习惯

提升表达感染力，增强客户购买决心

声音感染力塑造六法则

措词感染力塑造六法则

正确传递敏感信息，扫除情绪障碍

正面表达方式

故事及练习

博弈的开始，把嫌货人变成买货人

嫌货人才是买货人

客户异议的原因

异议处理的话术运用原则 

常见的异议处理误区

异议处理的一般步骤

LSCPA异议处理技巧 

赞美在异议处理中的运用

临门一脚见曙光：发现成交信号

克服两种阻碍成交的心里倾向

在电话中发现购买信号

成交法则

有效的成交技巧

事后不跟踪，万事一场空