三招“勾搭”客户-零售业务电话邀约营销特训营

课程对象：

理财经理、保险专员、客户经理、电话营销员等

课程时长：

1-2天

课程目标：

掌握赢得客户深入电话沟通资格的开场白话术；

学会挖掘客户需求的提问话术，赢得客户信任；

立体呈现零售业务内容，帮助客户快速了解电销产品；

获得异议处理技巧，借力促进成交；

课程说明：

该课程紧密结合金融零售业务进行讲授，金融企业可提供当季指标零售业务内容作为技巧运用的实训资料。

技巧讲解充分贴近金融企业，高度定制，由金融企业提供培训前学员电话营销录音作为技巧讲解的案例。

课程培训以话术输出为具体成果，请金融企业配合提供指标产品的相关业务规定及办理流程；并在人员培训人数上适当控制或在培训时间适当增加；

培训时间足够情况下（一般2天为宜），请提前准备电销客户清单及电销可录音设备，培训中将进行实际外呼体验及辅导；

课程大纲：

一、“勾搭”第一招：关联问题织关系，营销成交有基础

1､充分准备，制造话题，拉近距离

信息准备

同行信息

工具准备

话术准备

问：话术是什么？话术的要素有哪些？

2、开场30秒，关联问题是重点

开场营销？不？只是获得营销资格而已

开场四步走（四要素），问号结尾很重要

关联问题是重点，挂你电话没商量

关联问题的设计练习（以企业提定的零售业务为案例）

开场话术陷井要躲开，说什么怎么说要谨记

成果：开场白话术、基于指定的零售业务产品关联问题设计

二、“勾搭”第二招：客户需求问诊，不要变“我想要”

藏在冰山下的需求影响客户做决定

柳暗花明又一村，潜在需求明确化

需求挖掘如问诊，问才是根本

直接切入挖掘法

1、开放式问题和封闭式问题

2、不同提问方式的优缺点

3、提问专项练习

旁推侧敲挖掘法

1、背景问题

2、难点问题

3、暗示问题

4、示益问题

5、旁推侧敲提问法练习及应用

成果：基于指定的零售业务产品需求挖掘十个问题

三、“勾搭”第三招：业务呈现立体化，辅助理解下决定

一团毛线，绕跑客户

立体呈现，定住客户

1、特征整理技巧

2、优点包装技巧

3、卖点提练技巧

4、权威佐证技巧

业务呈现立体化技巧专项演练

成果：基于指定的零售业务产品立体化呈现话术整理

四、目标达成－成交前的黑暗，黎明带来曙光

1、异议是成交前的黑暗

2、同理接纳法带来光明

3、克服阻碍，顺利成交

4、四大客户购买信号早发现

5、成交法则及成交技巧

讲师介绍：

金融服务营销沟通专家

十年500强企业团队管理经验

多家大学御用职业规划讲师

国家二级心理咨询师

国际认证鼓励咨询师

韩老师曾任职于世界五百强大型企业，担任过高级项目经理及咨询培训顾问，拥有丰富的管理和培训咨询实战经验，韩老师熟谙银行、电信等行业服务技能（服务态度观念、线上服务营销技巧、线上服务沟通技巧、投诉抱怨处理等），具有丰富的营销实战经验和客户沟通处理能力；擅长为客服中心提供服务营销一体化项目咨询、线上渠道（电销、网销、微销）销售服务沟通技巧训练，充分运用心理学教练技术提升客服中心管理效能，激发员工内在潜能，营造积极向上的服务中心工作氛围

韩老师为数百家单位提供专业的顾问与培训咨询服务，深受受训单位的一致好评。其培训具有以下特点：

理论与实践结合，多年营销一线工作体验，收集大量实际工作中的情景案例，充分确保课程内容“实际+实用+实战”；

注重培养学员实际解决问题的能力,有效转化培训课程对实际工作的作用;

见解独到，耳目一新；韩老师是国家二级心理咨询师，对员工或客户人性及行为表现有着深刻的研究及敏锐的心理行为捕捉能力，使培训不仅是是给予知识、方法，更是心灵上的全新认识；

讲授生动，充满激情，深受学员喜爱，让学员既感受到专业，又感受到关爱与鼓励；

服务客户：

河北移动、宁夏移动、山西临汾移动、前海微众银行、客服中心管理三部曲奏出满意度乐章（上海）公开课、广州建行、广州南航、贵州移动、杭州中邮、河南信阳移动、辽宁移动、南京移动、苏州邮储、功州中行、天津电力、开津工行、温州移动、漳州兴业、浙江高速、上海交通银行、恒生中国、广州广发银行总行、顺德银行、贵州移动、云南移动、中石化、江苏沭阳农村合作银行、常州移动、浙江江铃汽车、武汉东风通信、山东枣庄银行、居然之家（福建）、、喜盈门（福建）、苏宁电器、长沙联通、重庆联通、江苏移动、宿迁移动、淮安移动、内蒙古联通、无锡移动、广州唯品会、北京财务公司、福建移动、浙江江铃汽车、宁波邮储银行、云南移动、内蒙古移动、四川建行、泉州民生银行、常州移动、呼叫中心运营管理公开课（厦门）、合肥移动、福建铁通、安徽航天信息、上海移动、陕西移动、中国太平洋人寿、欧华庄园酒业、信通呼叫中心、福建科森特、中国电信、福建喜盈门、沂源农商行等