双赢商务谈判
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双赢商务谈判 - 授课老师
金玉成销售团队建设及管理
国家注册管理咨询师中国人寿区域副经理中国平安人寿区域销售总监中国人保区域培训部经理及区域总经理10年营销管理经验，5年咨询培训经验销售团队建设及管理、中基层管理，会议营销实战专家【从业经历】1、2001—2004，中国平安人寿区域销售总监，直辖团队180多人，月平台破百万；2、2004—2005，邯郸某大型连锁超市，任总经理；3、2005—2008年，中国人寿区域副经理；4、2008—2012年，中国人保区域总经理，省公司讲师团成员；5、2013年—2016年，北京长灿伟业公司、博[详细]
双赢商务谈判 - 课程简介
【课程对象】企业中基层管理及全体员工；
【课程时长】1天，6小时 / 天
【课程老师】金玉成老师
【课程背景】
企业每年都会有很多的商业活动，掌握专业的商务谈判技术对企业销售额的提升至关重要，有时甚至能起到决定性作用；谈判战术与知识的掌握和科学运用，有助于企业经营的顺利开展；尤其在大型商务谈判、渠道销售等重要企业发展环节中，商务谈判的作用更加明显；在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判不再是简单的语言交流，而是演变为一种不可或缺的沟通方式！
【课程收益】
提升企业整体谈判水平，在为企业获得更大市场份额的同时，赢得稳定的客户关系和尊重；
掌握谈判中需要注意的事项，学习循序渐进的谈判技巧及谈判的专业技能，在与实际工作验证的过程中提升个人谈判水平与能力；
掌握七种表格的使用方法及评估标准；
学习并掌握六大谈判兵法及操作要点；
【课程形式】
互动讲授+小组研讨+案例分析+工具分享+启发式教学
【课程大纲】
开篇案例：中韩出口案（闭环设计）
一、谈判行为分析与策略应对
1、谈判中的黄金法则；
2、谈判前的八大环节：
谈判前的五个准备；
约见的三个关键点；
精准客户状况分析；
产品介绍注意事项；
产品呈现的关键点；
如何进行异议处理；
如何量身定制方案；
如何确定合作意向；
3、谈判成功的前提—做对方喜欢的事
4、如何采用斗鸡博弈实施破釜沉舟策略；
5、客户拿竞争对手与你方比较之对策；
6、客户之要求超越你权限之对策
7、如何应对客户得寸进尺的要求
8、防范客户使用后手权力
9、防范客户使用声东击西之策
二、谈判黄金法则与操作技巧
1、谈判的三大基本原则：交换、赢家、效率
2、谈判关键八必要 / 八不要
3、十大策略化解僵局
化立场为利益
合理规避细节
跳出原有规则
避开僵持话题
学会推托分流
学会制造缓冲
适时借助外力
有效设定时限
创造替代方案
条件性让步
4、必须注意的九个谈判漏洞
案例分析与研讨：中德商务谈判案
三、谈判战略分析与制定
1、谈判战略准备与制定四步曲
工具分享：七张表格使用方法与评估标准
谈判实力评估八要素：
创新、信息、影响、时机、资源、关系、技巧、呈现
合作关系矩阵解析
2、如何掌握谈判节奏
判前战略布局与准备：信息、细节、方案、协作
判中坚决按计划执行：后置、控场、承诺、转化
判后要有完美的收尾：战术、后手、转变
案例分析与讨论：一次客场谈判的胜利
四、价格谈判的技巧与方法
1、各自议价模型——确定意向最有效的方法
2、谈判操作要领（供应方）：底价、报价、改价、定价、压价
3、谈判操作要领（需求方）：底线、隐藏、合理、基数、分析
4、价格谈判五步走
5、开价技巧——加减法与设定价格幅度
6、价格解释的五项要素
7、让步的四个技巧
8、让步的四个策略
9、签约的六个要素
五、六大兵法与操作要点
1、釜底抽薪：提价、增款
2、声东击西：淡化、转移
3、欲擒故纵：掩饰、保底
4、步步为营：知己、知彼
5、攻其不备：探底、节点
6、减兵增灶：机会、误导
7、双赢商务谈判八个精髓——ELPC
