顾问式销售之精准客户营销
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顾问式销售之精准客户营销 - 授课老师
金玉成销售团队建设及管理
国家注册管理咨询师中国人寿区域副经理中国平安人寿区域销售总监中国人保区域培训部经理及区域总经理10年营销管理经验，5年咨询培训经验销售团队建设及管理、中基层管理，会议营销实战专家【从业经历】1、2001—2004，中国平安人寿区域销售总监，直辖团队180多人，月平台破百万；2、2004—2005，邯郸某大型连锁超市，任总经理；3、2005—2008年，中国人寿区域副经理；4、2008—2012年，中国人保区域总经理，省公司讲师团成员；5、2013年—2016年，北京长灿伟业公司、博[详细]
顾问式销售之精准客户营销 - 课程简介
【课程对象】保险公司中基层管理及销售团队成员
【课程时长】2天（6小时/天）
【课程背景】
顾问式销售给客户带来最大的好处是帮助客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而做出精确的决策；同时，通过面对面的感情直接接触，给客户带来金钱收益和情感收益。顾问式销售能够最大程度的的激发消费需求，增加产品的销售机会；同时让客户自发产生良好的口碑扩散，产生连锁销售反应。一个满意的客户就是公司最好的流动广告。因此，顾问式销售可以为公司的长期发展提供巨大的助力。将顾问式销售贯穿于产品销售活动的整个过程中，可以使公司与客户之间建立稳定双赢的长期合作关系，。
【课程收益】
帮助学员转变销售基础的行为模式；
向帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型进行转变；
从促成单笔交易，转化为促成一系列的交易；
帮助学员了解顾问营销技术，掌握顾问式营销的关键和方法；
学会提高销售成功率、提高客户忠诚度、强化信任的方法；
【课程形式】互动讲授+学员实操+小组研讨+案例分享
【课程大纲】
一、互通：理念与心态
1 顾问式销售的概念
2 营销员的价值和意义所在
3 你在做什么——如何传递价值、创造价值
4 我是谁——如何精准自我定位
5 专业顾问应该具备的素质
二、明心：如何做到知彼
1 我们的目标在哪里
2 传统销售对客户认知的误区
3 购买需求细分
4 如何认识并了解不同的需求
5 客户的购买特点分析
6 慧眼识珠——快速判断购买阶段
三、初识：顾问式销售精讲
1 四个特点
2 六步分析
3销售和购买流程的比较
4 三个模式
四、细致：精准客户开拓
1 客户定位的三个纬度
2 七问精准定位目标客户
3 判断销售机会的五大问题
4 客户开拓的十种方法
五、入微：客户分析
1 快速收集讯息——四步走
2 如何设定强制购买魔方
3 客户购买决策的五种角色和六类人员
4 判断关键角色的EHONY模型
5 制定销售思维导式
六、同理：建立信任
1 客户关系发展的四个阶段
2 快速打造信任核心
3 建立信任的五种方法
4 客户四种沟通类型与应对策略
七、因势：挖掘需求
1 学会设身处地
2 客户的七大需求
3 绘制客户需求树
4 Spin的需求开发过程
八、利导：呈现价值
1 FABE法
2 如何介绍产品才有吸引力
3 如何让产品最具竞争优势
4 如何让客户自己深刻了解产品优势
5 如何迅速消除异议——顾虑抢先法
九、掌握：一技在手、业绩我有
1、客户控制力训练
无懈可击的销售心态
客户面谈训练
像主人一样说话（如何迅速占据主导）
需求分析训练
2、产品呈现力训练
产品介绍训练
如何让利益更有说服力
客户追踪训练
3、谈判控制力训练
异议处理训练
购买需求切入训练
协商成交训练
十、收官：促成与售后
1 把握客户的秋波
2 临门一脚十步走
3 差异化服务
4 如何让客户主动为你打广告
十一、分组研讨、课程总结回顾
