大客户销售沟通与谈判技巧

【课程对象】一线团队大客户销售精英、管理人员

【课程时长】1天(6小时/天)

【课程老师】金玉成老师

【课程方式】案例分析+分组讨论+情景模拟+互动讲授+启发式教学

【课程背景】

随着营销4.0的不断推进和发展，再加上金融危机对经济的冲击，当下市场的竞争格局发生了重大的改变：产品核心优势差距越来越小、运营规模越来越相似、销售策略的调整速度越来越快、客户的胃口越来越刁、高额利润已渐行渐远、销售资源日益萎缩。如何破局？如何成为笑到最后的赢家？是所有企业领导者都在认真思考的问题。

二八定律用无数的事实告诉我们，企业的命运掌握在能带给我们高额回报的20%的大客户手中，如何与这些大客户建立信任，获取销售机会，提供支持性解决方案，甚或如何通过策略性的销售思维，谋求双方共同的发展来维系一种有竞争力的销售关系，是企业获得高额利润的关键，也是企业破局的关键。

本课程从销售前、中、后期入手，结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练与专业化的谈判技巧完美融合，切实提高团队的大客户营销能力。

【课程收益】

学习掌握谈判的黄金法则及相关的操作技巧；

学习制作议价模型及相关的操作要点；

学习掌握商务谈判六大实用战术及对应节点设计；

学习简化复杂的大客户开发流程及实现预期销售结果实作技能；

学会大客户产品呈现、异议处理、成交设计的方法及操作关键；

【课程大纲】

开篇案例：中韩出口案（闭环设计）

一、谈判黄金法则与操作技巧

1、谈判的三大基本原则：交换、赢家、效率

2、谈判关键八必要/八不要

3、十大策略化解僵局

化立场为利益

合理规避细节

跳出原有规则

避开僵持话题

学会推托分流

学会制造缓冲

适时借助外力

有效设定时限

创造替代方案

条件性让步

4、必须注意的九个谈判漏洞

案例分析与研讨：中德商务谈判案

二、价格谈判的技巧与方法

1、各自议价模型——确定意向最有效的方法

2、谈判操作要领（供应方）：底价、报价、改价、定价、压价

3、谈判操作要领（需求方）：底线、隐藏、合理、基数、分析

4、价格谈判五步走

5、开价技巧——加减法与设定价格幅度

6、价格解释的五项要素

7、让步的四个技巧

8、让步的四个策略

9、签约的六个要素

三、六大兵法与操作要点

1、釜底抽薪：提价、增款

2、声东击西：淡化、转移

3、欲擒故纵：掩饰、保底

4、步步为营：知己、知彼

5、攻其不备：探底、节点

6、减兵增灶：机会、误导

7、双赢商务谈判八个精髓——ELPC

四、大客户销售流程

1、销售准备

销售人员“盲、茫、忙”问题解析

成功解决问题的金三角

1）态度三角

2）行为三角

3）技巧三角

做职业转型人

金牌销售的三精：定位、形象和专业

2、关系建立

信任的三大基础

身份（五同）、过程（时间与事件）、体制（权威）

初步友好关系建立三招：好话、好意、好处

深度信任关系建立三招：

1）寻找认同（语言、肢体、情绪、理念）

2）专业提问（简单问题、二选一问题、设定好问题）

3）发挥影响（互惠+喜好、权威+从众、承诺+稀缺）

3、发掘需求

需求的本质：销自己售观念买服务卖好处

理想的模糊与变化现实的满意和不满

需求动机的两面性（快乐与痛苦）

需求定位-SPIN手法：问现状问困难问影响问解决

潜在需求与现实需求的转化套路：认同—植入—替代

情景模拟：SPIN沟通过程模拟练习

4、产品推荐

产品介绍与价值塑造

产品的理性价值与感性触动

理性价值展示3大技巧

1）聚焦核心利益

2）FABE转化技巧

3）复杂问题简单化，简单问题透彻化

感性触动展示3大技巧：A展示、B体验、C想象

5、化解异议

异议处理-认同、区分、转换（认同、植入、替代）

情绪认同

异议区分

立场转换

异议处理的LSCPA法

◆L——倾听（LISTEN）

◆S——分担（SHARE）

◆C——澄清（CLARIFY）

◆P——陈述（PRESENT）

◆A——要求（ASK）

投诉处理五步法：止怒、区隔、转移、定性、补偿

6、促单成交

影响客户认同的6大影响力秘密武器

1）互惠式让步法

2）承诺一致催眠

3）社会认同引导

4）喜好和一致性

5）权威带来顺从

6）稀缺增加紧迫

五给促单成交法

1）制造静态推力：给信心成交法

2）制造动态推力：给价值成交法

3）制造利益推力：给诱惑成交法

4）制造障碍推力：给障碍成交法

5）制造潜在推力：给行动成交法

案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？