【培训对象】
大客户经理、项目销售人员、销售工程师
销售总经理、销售总监、销售经理
【标准课时】2天=12小时
【课程背景】
反腐新政、经济转型、一路一带战略启动、互联网冲击……市场竞争越来越激烈,靠几个老客户养着,也许可以混口饭吃,也许连温饱都难。因为今天是你的老客户,没准明天会成为别人的新客户。新形势下,大客户销售面临两大新课题:大客户的开发、销售人员专业技能的塑造。这既关乎企业应对竞争的观念,更关乎企业的长远发展。
大客户营销的手段各有千秋,但是,如果没有市场策略、销售流程和专业的技能做支撑,那一定是事倍功半。市场策略指引我们方向,销售流程让我们淡定应对客户,而专业的技能帮助我们处理好大量的细节,提升成功率。
大客户的拓展是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,挠到客户的痒痒,促成客户的购买,这中间的每一步都有讲究。
本课程为您解决以下问题:
1、新形势下,大客户销售有哪些新特点?
2、在大客户采购中,有哪些行为规律和心理特征?
3、如何快速、准确地找到目标人?
4、怎样才能跟住客户,给客户留下良好印象?
5、政策变了,客户关系还得做,但问题是如何安全地做关系?
6、怎么沟通,才能把大客户的需求问出来?如何引导大客户需求?
7、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见?如何主动出击,运用组合营销策略,最终促成订单?
【课程收益】
1、厘清新形势下大客户开发的市场思路,明确销售的方向;
2、掌握开发大客户的销售流程和专业技能,提高销售的效率和成功率;
3、掌握30套实战技能:话术、动作和方法;
4、分享20个经典案例;
5、系统学习大客户销售的策略,为提升销售业绩打下坚实的基础。
【课程特色:全案例教学】
案例价值高:20多个原创、实战案例,涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈:生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享,激发参与热情
案例分析与总结:深度剖析案例的关键环节,总结可操作的技能,学而即用
【课程大纲】
第一讲 新形势下的市场开发策略 案例分析…… 1、新形势下的市场竞争挑战 新形势下的市场特点 新形势下的大客户购买心理 新形势下销售面临的挑战 2、市场开发的基本思路 区域规划,重点突破 树立标杆,以点带面 营销推广,借势跟进 整合资源,客户联动 3、区域市场突破 主攻方向清晰 把握客户的购买特征和时机 争取局部优势策略 4、以点带面的联动销售 标杆用户的包装 口碑借势 客户联动策划 5、整合营销 整合营销的工具 整合营销操作的要点 案例分析…… | 第二讲 大客户拓展流程 案例分析…… 1、大客户采购分析 大客户的采购类型 采购流程的发起 计划内采购作业流程 领导意志的采购作业流程 2、项目采购分析 项目的发起 项目采购的流程图 项目采购的关键节点 3、共振型销售 什么叫共振型销售 共振型销售策略的应用要点 销售介入的最佳时机 4、大客户销售流程 大客户销售之天龙八步 大客户销售流程的关键节点 大客户销售流程守则 案例分析…… |
第四讲 大客户公关 案例分析…… 1、客户关系的共振 客户关系的五个转折点 公关线路图 搞掂关键角色的“四重奏” 2、培养客户的信任与好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 人际吸引原则 3、新形势下的公关策略 做关系的雷区 约请的注意事项 恰到好处的礼尚往来 急客户之所急 4、确立内线关系 关注“内线”的多元诉求 明确“内线”的方式 确立“内线”的指标信息 5、编织关系网 关系网的潜规则 平衡关系网的8大要点 客户内部三角关系的处理技巧 仰攻“决策人物”的原则 案例分析…… | |
第三讲 跟踪和拜访客户 案例分析…… 1、快速找到目标人 “实名转接”应对方法 突破前台障碍 识别客户内部角色 明确目标人及其联系方式 2、诱敌深入的电话跟踪 强化客户记忆的“电击术” 电话假动作 连续创造电话机会 跟踪话题的设计 通电话的时间节奏 3、高效约见 约见的时机 约见的理由 约见客户的五种策略 4、拜访礼仪与面谈技巧 拜访目的与计划 拜访礼仪 拜访面谈的话题设计 拜访面谈攻略 案例分析…… | |
第五讲 挖掘和引导客户需求 案例分析…… 1、大客户需求分析 大客户的购买动因 与需求有关的几个因素 需求指标诉求 体现产品附加值的需求 关键的采购信息 2、大客户需求的特性 显性需求与隐性需求 需求指标强度 3、需求询问策略 问对人 在合适的时机发问 因地制宜问 4、挖掘和引导需求的提问技巧 应对需求的3个层次 提问模式 询问需求的经典问题模式 引导需求的话题激发 5、梳理和诊断大客户需求 梳理需求的方法 诊断需求的5个反问 案例分析…… | 第六讲 促成大客户购买 案例分析…… 1、促成大客户购买的三大原则 步步为营 里应外合 寻找合作切入点 2、分析与判断购买信号 大客户外购沟通规律 什么是购买信号 大客户购买的八类信号 3、分析和阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的五种方法 4、排除客户内部反对意见 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 5、推动大客户购买的“五种武器” 以标杆客户带动购买 组织技术、学术交流会 邀请商务考察 坚持到客户掉眼泪 出奇制胜 6、促成订单的五大里程碑 案例分析…… |