《步步为赢——银行客户经理销售九步法》

培训对象：

银行客户经理

课程时间：（12课时）

培训方式：

小组形式、讲解、案例研讨

项目目标：

理解客户购买银行产品的决策流程与销售流程的关系

使提问与倾听技巧在银行产品销售中获得显著改善

使客户经理获得一种银行产品销售语言

极大增强银行客户经理获得承诺的能力

缩短银行产品销售周期以及提高销售利润

有助于银行在产品销售流程方面建立自己的最佳销售实践

提升销售业绩，达成年度绩效

引言：银行产品的购买与销售流程

1、银行产品的特殊性与特征分析

2、银行产品销售技能开发目标 

银行产品销售中七项个人核心能力判断（能力测评）

如何改善银行产品销售技能

3、客户经理在银行产品销售中的作用

客户的顾问如何做到？

销售资源的如何整合？

与客户长期关系的如何建立？

案例分析：银行客户经理银行产品销售中常见错误

4、创建计划-改善效果

5、银行产品行动销售流程图

6、客户购买银行产品的决策流程

7、自我推销的法则

一、行动1 ：承诺目标

1、承诺目标的定义和案例

银行产品获得承诺的五项基本功是什么？

客户购买银行产品的兴趣是怎么创造出来的？

确保客户同意购买银行产品的四个步骤如何实施？

获得客户推荐客户的三个关键方法是什么？

确立银行产品演示的六个步骤如何操作？

观看视频/DVD－行动１

2、现有客户中新银行产品客户开发的三个层面如何优化？

3、为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的？如何应用？

4、与新客户取得联系并得到客户认可的四个策略的应用？

二、行动2 ：人际技巧

1、如何赢得客户青睐

创建正面的第一印象的五种最佳方法（包括电话中的印象）

创建正面的持久印象的三个必备方法（包括见面与不见面）

银行产品销售中客户关系建立的独特四个应用策略

2、建立深层客户关系的行动计划如何做？（工具应用）

观看视频/DVD－行动２

3、倾听在银行产品销售的特别应用练习

4、四种性格的客户的分析方法与具体应对方法？（性格测评）

5、构建客户关系的资源整合法

6、行动训练：做好你的客户关系行动计划

三、行动3（a）：巧妙提问

1、银行产品销售的关键不在于说什么，而在于怎么说？

2、开放式问题对银行产品销售的关键提问方法如何用（术语分析）

3、通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版（工具）

4、展示：最佳提问问题设计图谱工具（你的情形、信任和兴趣、客户情形、银行产品的差异化优势）

5、精心设计开放式问题在银行产品销售中的五种表达技巧

6、练习最佳问题图谱

观看视频/DVD－行动3，A部分

7、客户情形及了解“客户情形”训练

客户的银行产品需求如何解析？

银行产品的公司问题是什么？

银行产品的个人问题是什么？

银行产品的资费问题是什么？

8、你的情形及了解“你的情形”

银行产品的竞争对手是谁？

银行产品推进的时间表 

银行产品的购买影响因素 

银行产品的承诺目标 

四、行动3（b）提问式的银行产品销售动作分解模型与应用技术

1、客户经理销售风范测试；（测试题）

2、银行的银行产品在销售风范中的深入解析

3、银行产品销售四个步骤分解模型应用（银行产品案例讲解）

无效拜访VS成功拜访

观看视频／DVD－行动3，B部分

4、杠杆性问题-角色扮演

5、反问技巧－角色扮演

五、行动4 ：达成共识

1、银行产品的需求“数量”对销售进展的助攻价值

2、银行产品的需求“质量”对销售进展的助攻价值

3、银行产品的利益追踪法：  

发现高质量的银行产品需求

发现可以满足的银行产品需求

明确银行产品独特的销售地位

增加银行产品的产品和服务价值

创造银行产品的附加价值

减少价格异议的四个方法

提高你自己竞争力的专业能力和非专业能力的打造方法

4、如何使用银行产品的“利益追踪法”

银行产品利益追踪法实例

通过银行产品利益追踪法使“你”别于他人

通过银行产品利益追踪法使“我行”别于他人

5、银行产品达成共识的“三步一回头”攻略如何操作？

观看视频／DVD－行动4

6、达成共识-角色扮演演练

六、行动5 ： “赢销”银行

1、熟悉地、强有力地介绍银行的方法

你的企业做什么的（三句话精练的触动客户）

企业声誉如何（两个原则的把握）

为什么银行是他最佳的选择（“格局”法应用）

观看视频/DVD－行动5

2、练习：“赢销银行”

3、练习：有效介绍银行

有效的银行价值讲解

有效的银行描述（故事讲授法）

七、行动6 ：“赢销”银行产品

1、银行产品典型推销错误-银行产品介绍

银行产品展示问卷（填写调查）

观看视频/DVD－行动6

2、利用TFBR法介绍银行产品的具体内容

T-回顾 确认重要性

F-特性 他能帮助客户做什么

B-利益 能给客户带来什么样的利益

R-反馈 提醒客户注意自己的需求

3、TFBR练习（角色模拟）

八、行动7（a）： 要求承诺

1、获得承诺的重要性

没有设定承诺目标的银行产品案例分析

错过购买信号的银行产品案例分析

客户经理缺乏一套要求承诺的流程

2、承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序

3、常见失误－角色扮演

观看视频/DVD-行动7

4、“要求承诺”的流程

步骤一“?”总结你的销售特性，报价（或了解开通时间）

步骤二“!”客户反应 （我们希望客户如何反应）

步骤三“?”承诺性问题

5、练习：购买信号

6、针对新老客户分别如何设定承诺目标

八、行动7（b）： 处理拖延与异议

1、拖延与异议的判断

观看视频/DVD－行动7(b)

2、处理银行产品拖延的策略

处理拖延的两个核心方法

拖延期间的客户沟通方法

增加行动6 “TFBR”的重复动作

3、练习：客户延迟处理方法（角色模拟）

4、处理银行产品异议的策略

异议：价格异议如何处理？

异议：能力异议如何处理？

5、练习：客户异议（角色模拟）

九、行动8、9 ：确认销售、销售回顾

1、银行产品的确认销售

客户“FUD（恐惧、疑惑、怀疑）”现象

银行产品确认开通的四个方法？

观看视频/DVD－行动8和行动9

2、银行产品销售回顾

行动1-9各个步骤工具对应分析

开放式和封闭式问题是否按照模型去操作的？

最佳问题设计是否达到预期目的

购买信号辨析的是否及时

改进建议的记录

十、综合训练： 十个银行产品案例的应用与实际操作练习；（角色模拟）

1、一对一现场分组推荐银行产品；（按照课程讲授的方法与流程操作）

2、现场挑战赛；（案例解析：遇见这样的问题你怎么办？）

课程结束：解答问题与课程总结