张老师,高级经济师,国家二级心理咨询师,业内著名培训师。现任职于某国有银行总行人力资源部(党委组织部),负责全集团十余万干部员工的境内外培训发展。 张老师拥有十多年金融机构工作经验,曾任世界 500 强企业中国区培训负责人、大型国企教育培训总部训练总监等职。丰富全面的理论知识和培训育人的实践经验,使张老师在授课过程中十分重视课程的针对性和实用性。 张老师性格温文尔雅、授课幽默风趣。培训课程思路清晰、内容严谨、以理服人,授课过程气氛轻松、幽默生动、以情动人。授课方[详细]
引言:基金产品的购买与销售流程
基金产品销售中七项个人核心能力判断(能力测评)
销售资源的如何整合?
与客户长期关系的如何建立?
案例分析:客户经理基金产品销售中常见错误
第一部分:客户开拓
1.新客户开拓对基金销售的重要影响
2.基金销售动中如何运用大数法则
3.如何确定基金销售行为活动量
4.精准目标——理想的个人客户判别标准
5.新客户开拓的 12 条路径
6.课堂练习:制定“3 个月客户开拓计划”
第二部分:电话预约
1.联系客户时常见的错误分析
2.电话预约客户的五步流程
3.如何处理电话预约时的客户异议
4.销售人员放下电话以后要做的三件事
5.四种电话前的预热,提升电话成功率
6.视频案例—承诺目标
7.新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的?如何应用?
8.与新客户取得联系并得到客户认可的四个策略的应用?
第三部分:高效面谈技巧
1.基金客户经理应该注意避免的开场地雷
2.决定开场效果的六个核心要素
3.开场要达到的关键目标
4.开场时如何控制口头语言和形体语言
5.学员分三种情境进行演练,讲师点评
6.提问式的基金产品销售动作分解模型与应用技术
7.基金产品销售四个步骤分解模型应用(基金产品案例讲解)
8.无效拜访 VS 成功拜访
9.视频案例—巧妙提问、面谈技巧
10.开放式问题对基金产品销售的关键提问方法如何用(术语分析)
11.通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版(工具)
12.展示:最佳提问问题设计图谱工具(你的情形、信任和兴趣、客户情形、基金产品
13.的差异化优势)
14.精心设计开放式问题在基金产品销售中的五种表达技巧
第四部分:探索客户需求
1.客户的情感需求分析
2.客户的利益需求分析
3.运用三种提问技巧,挖出客户需求
4.妙用倾听:让客户愿意向你倾诉
5.关键点:需求总结
6.学员演练:电话销售中的需求探询
7.学员演练:面谈中的需求探询
第五部分:“赢销”你我他
1.熟悉地、强有力地介绍基金的方法
2.你的企业做什么的(三句话精练的触动客户)
3.企业声誉如何(两个原则的把握)
4.为什么基金是他最佳的选择(“格局”法应用)
5.视频案例—“赢销你我他”
6.有效的基金价值描述(故事讲授法)
第六部分:“赢销“产品
1.基金产品典型推销错误-基金产品介绍
2.基金产品展示问卷(填写调查)
3.视频案例—“赢销”产品
4.利用 TFBR 法介绍基金产品的具体内容
5.T-回顾 确认重要性
6.F-特性 他能帮助客户做什么
7.B-利益 能给客户带来什么样的利益
8.R-反馈 提醒客户注意自己的需求
9.TFBR 练习(角色模拟)
第七部分:促成与跟进
1.获得承诺的重要性
2.没有设定承诺目标的基金产品案例分析
3.错过购买信号的基金产品案例分析
4.客户经理缺乏一套要求承诺的流程
5.承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序
6.常见失误-角色扮演
7.视频案例---巧妙要求客户承诺
8.“要求承诺”的流程
9.步骤一“?”总结你的销售特性,报价(或了解开通时间)
10.步骤二“!”客户反应 (我们希望客户如何反应)
11.步骤三“?”承诺性问题
12.练习:购买信号
13.针对新老客户分别如何设定承诺目标
第八部分:处理拖延和异议
1.拖延与异议的判断
2.视频案例---客户异议处理
3.处理基金产品拖延的策略
4.处理拖延的两个核心方法
5.拖延期间的客户沟通方法
6.增加行动 6 “TFBR”的重复动作
7.练习:客户延迟处理方法(角色模拟)
8.处理基金产品异议的策略
9.异议:价格异议如何处理?
10.异议:能力异议如何处理?
11.练习:客户异议(角色模拟)
第九部分:确认销售、销售回顾
1.基金产品的确认销售
2.客户“FUD(恐惧、疑惑、怀疑)”现象
3.基金产品确认开通的四个方法?
4.视频案例---销售回顾确认
5.基金产品销售回顾
6.行动 1-9 各个步骤工具对应分析
7.开放式和封闭式问题是否按照模型去操作的?
8.最佳问题设计是否达到预期目的
9.购买信号辨析的是否及时
10.改进建议的记录
第十部分:综合训练: 十个基金产品案例的应用与实际操作练习(角色模拟)
1.一对一现场分组推荐基金产品(按照课程讲授的方法与流程操作)
2.现场挑战赛(案例解析:遇见这样的问题你怎么办?)
课程结束:课程答疑与课程总结