冠军卖手复制——实战销售心理与连单技巧

课程对象：服饰、鞋帽、百货等相关人员

课程时间：3天，6小时/天

课程方法：案例剖析、视频音频、情景模拟、老师点评、现场教练、小组研讨

课程背景：

今天的终端销售人员：不知道顾客的消费购买动机；不知道顾客的心理防御机制；不知道顾客的异议心理构建。

今天的终端销售人员：急需了解技巧背后的技巧；急需掌握创新的销售工具；

急需学会开发独有的话术；急需具备灵活的实战能力。

我们的终端顾客早就习惯了常规的技巧和话术，仅仅懂得微笑赞美背话术已经无法具备销售竞争力；《冠军卖手复制》仅仅一天的培训，可以提升终端业绩40%，我们的客户“丽婴房”已经做到了；仅仅一个技巧，额外多成交5000多，我们的客户“ON&ON”已经验证了。

实体门店如何在雪上加霜的困境中快速突破；终端店铺如何在成本高涨的压力下持续盈利；销售团队如何在狭路相逢的竞争中更上层楼，今天或许有许多经过实战的有效的方法和工具，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索！

课程收益：

● 课程关键词：应知、应会、应用；

● 杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；

● 以技能教练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；

● 我们不是话术的搬运工，我们教会你如何提炼自己的话术！

课程大纲

第一讲：冠军卖手核武器一——提升进店人数

1. 如何提升进店人数

2. 分析1：客人因为什么进了你的店

案例解析：《新世纪成功截留成交4200》

3. 标杆分析2：客人为什么进了竞品对手的店

4. 视觉吸引入店，感觉决定购买

工具：吸引客人进店的“3发炮弹”

落地技巧：提升进店率的7个技巧

5. 增加进店人数的8个策略

6. 迎接顾客必须做好的第一件事

7. “欢迎光临”这样的迎宾语已经“OUT”了

头脑风暴：店内没顾客时导购员干什么？

落地技巧：3步营造店铺氛围

第二讲：冠军卖手核武器二——洞悉你的顾客心理

1. 客户购买时必须先突破的三道心理防线！

2. 快速突破顾客第一道防线的两把“尖刀”

3. 顾客购买前需要先解决的三大顾虑；

4. 如何增加成交率和连带率

案例解析：《太平鸟专卖店经典一例》

5. 如何快速准确挖掘顾客的潜在需求

落地工具：为顾客创造价值的3个方向与技巧

视频案例：《销售高手的“专业”》

6. 冠军卖手的5大特质

模型工具：冠军卖手的“四轮驱动”

经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析！

7. 终端销售“吸销“九个关键环节；

第三讲：冠军卖手核武器三——快速建立亲和与信任

1. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的？

专业工具：三步轻松建立亲和力和信任度！

案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》；

2. 营造完美第一印象的“5有法则”

案例分析：《威可多冠军的秘密》；

3. 让“3个同步”变成你的职业习惯

4. 冠军卖手如何用好“姓氏服务”

5. 销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”

视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》

6. 垫子思维技巧：先跟后带法则

实操落地：先跟后带法则和话术的灵活应用

第四讲：冠军卖手核武器四——产品介绍与价值塑造

1. 客户购买的到底是什么？

2. 服务？产品？品牌？面料？款式？价格……

3. 增加顾客购买冲动的价值塑造技巧

1）技巧一：动口还要动手

2）技巧二：使用辅助工具

3）技巧三：金字塔式介绍技巧

4）技巧四：让客户无法拒绝的潜意识说服技巧

5）技巧五：诱发顾客肯定的肢体语言

6）技巧六：擅用数字和故事案例

注意：FABE句式已经OUT了

7）技巧七：FABE结构的颠覆与优化

USP独特销售卖点是如何提炼的

8）技巧八：视觉销售法

4. 热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发；

落地技巧：如何让顾客愿意体验我们的产品

5. 如何引导只看不试的顾客

连单第一个MOT：掌控顾客体验商品的过程

6. 顾客体验时我们该做什么

第五讲：冠军卖手核武器五——顾客异议处理技巧

1. 视频案例解析：《CCTV隐秘拍摄的真实案例》

工具：顾客否定类异议的解决思路技巧与演练

实战技巧：顾客异议处理三步曲：顺、转、推

2. 关键是如何顺的巧、转的准、推的快

3. 催眠技术《提示引导》在销售中的应用技巧

工具：顾客疑问类异议的解决思路技巧与演练

工具：顾客比较类异议的解决思路技巧与演练

工具：顾客拖延类异议的解决思路技巧与演练

实战技巧：顾客异议处理“太极五步法”

4. 终端遇到的最多客户异议就是价格异议

实战技巧：解除价格异议的黄金话术和技巧

5. 销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例

实操落地：常见顾客异议处理技巧与创新

第六讲：冠军卖手核武器六——成交与连单技巧

1. 当顾客犹豫不决时背后的原因到底是什么？

1）现场落地：增加顾客购买动力的两个关键按钮！

2）实战技巧：准确识别顾客语言与行为上的购买信号

3）实战技巧：假设成交组合拳应用及其案例

4）实战技巧：区隔营销五步标准法

5）案例解析：《黛安芬冠军的成交系统》

2. 连单销售的说服点

3. 提升连单率的三大原则

案例解析：《哥弟销售冠军的秘密》

4. 提升连带率与客单价的六大策略

5. 连单点+连单时机+连单技巧=连单率

实战技巧：成就大单连单的4大系统

实战技巧：终端大单连单销售6步曲与实战技巧