房地产销售人员的必修课系列（一）—置业顾问的销售礼仪与销售沟通

课程背景：

作为销售人员，置业顾问是面对客户的最前线，直接与客户进行接触，所以置业顾问的一举一动、一言一行无不充分体现出企业的经营理念、价值取向与企业文化，在某种程度上也代表着楼盘的形象。

置业顾问通过加强自身修养，注重礼仪，强化沟通能力，由内而外散发出亲和力与感召力，是成功销售的重要保证。

课程目标：

一、塑造置业顾问与本企业形象相一致的个人职业化形象；

二、训练置业顾问掌握必备的销售礼仪，提高客户满意度，提升品牌竞争力；

三、掌握房地产对客沟通规范和沟通技巧，促进成交；

四、提升销售人员的服务意识和品牌意识，加强职业化素质，从而扩大企业品牌影响力。

培训方式：

理论讲授引导共识情景模拟案例分析团队游戏视频教学

课程大纲：

置业顾问的职责篇

一、先给自己洗脑——清晰认知置业顾问的定位。

1、置业顾问的五种身份定位及其职责要求。

1）企业的销售人员。

2）客户的置业顾问。

3）企业的形象代言人。

4）企业和客户信息沟通互动的桥梁。

5）企业决策信息的提供者。

2、置业顾问的职业道德。

礼仪篇

一、从首轮效应开始的销售工作——置业顾问职业化形象的塑造。

1、职业化形象的概念及其作用。

1）第一印象效应（首轮效应）与55387定律。

2）何为职业化的形象。

3）职业化形象的作用。

2、从头到脚塑造置业顾问的职业化形象。

1）男女员工发型要求。

2）男女员工面容要求。

3）女员工日常妆容与化妆方法。

4）细节要求。

5）工装穿法及禁忌。

6）配饰要求等。

二、提升销售品质的无声语汇——置业顾问的表情礼仪。

1、表情的作用。

2、置业顾问的微笑礼仪。

1）微笑的要求。

2）如何工作量化。

3、目光的礼仪。

三、你的举止也会说话——置业顾问之形体礼仪指导。

1、基本礼仪姿态。

1）站、坐、行、蹲姿指导。

2、销售工作中常用的礼仪姿势指导。

1）鞠躬等礼仪姿势训练。

2）大、中、小请及引导礼仪训练。

3、置业顾问的形体语言禁忌。

四、品牌形象细节相彰——从等待客户开始的客户接待礼仪。

1、等待客户的礼仪。

1）客户的三种需求。

2）等待客户时的礼仪与准备工作。

2、迎接客人的礼仪。

1）从看到客户开始的礼仪。

2）迎接客人的五要素。

3）引导客户的礼仪。

4）称呼客户的礼仪。

5）请客户就坐。

6）奉茶水。

3、接待过程中的礼仪。

1）简单自我介绍。

2）充当好介绍人。

3）实际接待过程中的问题处理。

4）接待中的的“八不要”细节。

3、小握手的大学问。

1）握手的礼仪与姿态。

2）握手十四忌。

4、销售人员的名片礼仪与微信礼仪。

1）递名片的原则。

2）收名片的讲究。

3）名片的递送时机。

5、位次礼仪与引领礼仪。

1）行进中的位次与引导礼仪。

2）走楼梯的礼仪与位次。

3）乘坐电梯的礼仪和位次。

4）样板房内的礼仪。

6、交谈过程中的礼仪。

1）遇到客户询问。

2）交谈中的礼仪。

7、末轮效应之送客户的礼仪。

1）表情

2）语言

3）姿态

4）规则

沟通篇

一、一开口就感动客户——置业顾问的沟通规范与沟通技巧。

1、初识沟通。

1）沟通的三大要素与销售沟通。

2）沟通的漏斗原理与销售沟通。

2、沟通是门技术活——销售沟通的技能。

1）销售沟通的五个步骤。

2）关于销售沟通的“异议处理”。

３）置业顾问对客沟通实操与练习。

3、有效的沟通前提。

1）一个关键

2）两个正确

3）三A原则

4）四个讲究

4、影响沟通的因素。

5、置业顾问的高压线——禁忌语。

二、一线千金——置业顾问的电话沟通礼仪与微信沟通礼仪。

１、电话沟通礼仪。

1）打电话的礼仪与沟通。

２）打电话在房地产销售过程中的应用。

2、接电话的礼仪。

１）接电话的规范。

２）接电话在房地产销售过程中的应用。

3、微信沟通礼仪与规范。

1）客户最讨厌的微信行为。

2）微信沟通在销售中的应用。

培训课时：2天