以客户为中心的顾问式销售

适用群体】

以企业型（工业品）客户、大客户为主要销售对象的销售\管理\市场人员

【课程开发背景】

 销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单；

 在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所；

 销售人员一味的要低价，靠低价取得订单；

 面对复杂的销售态势销售人员不知如何下手，几乎每一个订单都需要销售经理去搞定；

 往往销售人员见了几次客户，提供了解决方案，却迟迟无法推动销售进展；

【课程特色】

 极强的生意思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握以客户为中心的顾问式销售思维；

 系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述课程要点，环环相扣；

 实用的应用工具，好看不一定好用，好用一定要实用，这些应用工具都是被培训对象在实战中应用并且产生结果，老师会用的不是实用的好工具，学员会用的才是好工具；

【课程结构】

【课程收益】

  形成以客户为中心的销售观念；

  熟练使用销售人员必备的基本技能；

  认清客户的社交行为风格，并运用合适的应对方法；

  运用建立客户关系的方法和技巧；

  熟练使用客户关系分析工具；

  练习挖掘客户需求的方法与技巧；

【课程时长】2天，14小时

【课程形式】引导、讲授、视频、练习、讨论、模拟演练、角色扮演……

【课程大纲】

1 销售的认知

正确的销售认知才能够采取正确的销售行动，做到以客户为中心的销售才能更好的保证销售成功。

1.1 销售关键词象限引导

考察销售人员对销售的认知，引发销售人员对销售的正确认知和思考

1.2 初次拜访客户的销售行动

做好销售的开端，发现销售过程中的问题

2 销售之搞定人

找对人、做对事是保证销售成功的唯一选择，找对人、搞定人比做对事还重要。

2.1 社交行为风格

快速识别客户的社交行为风格特征，与客户搭建快速沟通的频道

Ø DISC社交行为风格

Ø 社交行为风格应用于销售

2.2 客户角色

认清客户的角色，把握销售中的人的作用

Ø 4种客户角色及社交行为风格

Ø 客户角色的采购属性

2.3 建立关系

建立良好的客户关系，发展可靠地销售进程

Ø 发展信任

建立信任4法

八大话题

三层信息

Ø 摸清利益

组织利益与个人利益关系

组织利益与个人利益焦点

客户利益需求金字塔

2.4 客户组织关系结构图

理清客户内部不同角色之间的关系，分析销售态势

Ø 客户组织关系结构图V3.0

客户关系定位

客户内部关系

关系图分析

客户关系简易判断

3 销售之做对事

搞定人、做不对事也是一切枉然，把事情做对我们可以挖掘更多的销售机会，增加销售的成功几率。

3.1 沟通联通人和事

Ø 倾听

听的问题

倾听七言绝句

倾听障碍

Ø 提问

真的会提问吗？

提问的目的、逻辑、形式、内容

乔∙哈里窗

Ø 表达

金字塔结构化表达

Ø 销售沟通模型

Ø 沟通4技巧

垫子、制约、引导、迎合

Ø 心理6影响力

互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺

3.2 背景问题

Ø 背景问题的目的

Ø 背景问题的设计原则

3.3 需求挖掘

Ø 销售三视频分析

Ø 需求分析模型

需求模型五要素

需求挖掘过程

Ø 难点问题

难点挖掘公式

难点问题设计

Ø 暗示问题

SPIN大客户销售

SPIN销售结构及关键点

Ø 九宫格提问

Ø 客户采购曲线

4 落地应用

4.1 联系实际工作

结合培训内容和正在进行的销售项目，梳理出下一步销售行动方案。