市场渠道开发和管理

【课程背景】

Ø该阶段是行动的过程，也是将企业的营销战略、营销策略在局部市场付诸实施的过程。俗话说，兵无常道，不同的企业有不同的方式和思路，“八仙过海，各显神通”，“运用之妙，存乎一心”。

Ø  对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固！

Ø本课程帮助您梳理市场开发的一体化思路，掌握正确有效的工具、方法和技巧，为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快、更好的发展。

【课程目标】

Ø 了解现代企业市场竞争的成功要素，并且找出对企业有用的要素。

Ø 了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势，并结合实际情况分析、认知本企业的现状。

Ø 掌握销售渠道的设计与构建方法，能够制定出符合企业特性的渠道策略。

Ø 能够通过科学、有效、规范的方法和工具，发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商。

学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。

【授课对象】

销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班营运督导

【课程特色】

1、课程由浅入深、采用案例分析、模拟演练、小组讨论、导师点评，实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维、突破思维，深刻去感悟，最后改变自我的思维及行为

2、吕老师的实战经验丰富，课程幽默风趣、通俗易懂，能快速引起学员的共鸣，课程中运用大量的教练技术，能引导学员自我思考，从而达到课程目标

3、课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，自我提升

【培训课时】  2天(  12小时)

【授课方式】实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演

【课程内容】

第一讲、整体市场部署

一、区域市场采用的3种部署方法。

1、市场分级

2、点面呼应

3、点线呼应

二、区域市场作战方略

1、分析现状

2、设定目标

3、制作销售地图

4、市场细分化

5、采取“推进战略”或“上拉战略”

6、对付竞争者

7、努力开发新客户

8、让业务员知道活动目标

三、规划业务员的“责任辖区”

1、规划每个业务员的责任辖区

2、规划业务员责任辖区的销售路线

3、经营责任辖区

4、绘制“责任辖区地图”

5、利用“责任辖区地图”检讨销售战略

6、责任辖区的行动顺序

7、业务员工作日记

第二讲、计划制定

一、计划落实与高绩效

1、计划落实体现高绩效

2、高效计划落实实施模型

二、计划落实管理系统

1、计划6种类型

2、计划制定5步流程

3、计划落实监控5事项

三、高效计划落实方法

1、滚动计划法

2、PDCA循环法

3、OGSM计划模型

4、关键路线网络图

四、高效计划落实操练

部门计划制定流程

第三讲、经销商管理

一、经销商有效管理六大系统：

1、选择

2、培育

3、激励

4、协调

5、评估  

6、调整

二、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

三、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

5、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边

四、甘特图：整合形成清晰可见的工作地图

第四讲、帮助经销商提升终端销量

案例分析：粉丝管理能带来多少效益

一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广 — 让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造 — 让氛围影响“顾客”。

3、销售服务 — 细节决定成败。

4、粉丝 — 品牌延续的磐石。

5、促销 — 贯穿终端业绩的主线。

三、如何提升零售终端忠诚度

1、得终端者得天下

2、构建“1+N”式终端布局

3、提升零售终端忠诚度的十大方法

4、增加客户跳槽成本六方法

5、选择“铁杆”店员的五个标准

6、培养“铁杆”店员的四个有效技巧

7、小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

8、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

9、做好客情关系与客户信用风险动态管理