工业品销售谈判谋略与技巧

课程概要：

销售谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的 一项重要环节。销售谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利 益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易 的破裂，更会造成经济上的损失。在销售谈判中，应善于收集与谈判内容有关 的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内 容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判 时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。 如：开局策略，报价策略，拒绝策略等、、、

适合对象：销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

培训用时：1-2 天，每天6-6.5小时

课程大纲：

第一讲  谈判要领

 一、什么是谈判

 二、衡量谈判的三个标准

       三、谈判的三个层次

 1．竞争型谈判

2．合作型谈判

3．双赢谈判

四、阵地式谈判与理性谈判

 1．阵地式谈判

      2．阵地式谈判的类型

3．理性谈判

     4．理性谈判的特点

5．阵地式谈判与理性谈判的区别

 五、谈判中的给予——舍与得

第二讲  谈判的准备阶段

一、谈判的5个阶段

二、谈判的类型

1.日常管理型谈判

2.商业型谈判

3.法律谈判

三、成功谈判者需要的核心技能

四、如何确定谈判的目标

1.分清重要目标和次要目标

2.分清哪些可以让步，哪些不能让步

3.设定谈判对手的需求

五、怎样评估谈判对手

1.给予充分的准备时间

       2.调查和了解对方公司的情况

3.谈判者的个人情况及谈判风格

4.评估对方的实力

       5.猜测对手的目标，分析对手弱点

六、谈判中的角色及策略选择

 1．谈判策略的选择

2．谈判中的角色

七、如何设定谈判底线

八、怎样拟订谈判议程

九、如何营造良好的谈判氛围

1.要把谈判所需的各种设备和辅助工具准备好

2.确定谈判地点——主场/客场 

3.留意细节——时间/休息/温度/点心

4.谈判座位的安排

第四讲 谈判的开始阶段

一、专业的行为表现

二、专业形象帮你取得谈判优势

        1.男士的专业形象 

2.女士的专业形象

3.身体语言     

4.销售见面礼仪

三、开始谈判应注意的问题

四、如何判别谈判气氛

1.仔细考虑开场白，营造积极基调

2.预测气氛

3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神

第五讲 谈判的展开阶

一、展开阶段将遇到的障碍及对策

1.展开阶段最重要的内容

2.障碍和对策

3．提问应确认的内容

4．两种问题的类型

5.挖掘客户的明显性需求

4.聆听的技巧

二、如何破解对方的战术

三、怎样建立自己的谈判优势

第六讲 谈判的评估调整阶段

一、将要面临的困难和解决方法

        二、如何强化自身的优势

三、如何削弱对方的优势

   四、掌握适度让步策略

      1.在次要问题上做出让步

2.假设性提议

3．一揽子谈判

4.避免对最后提议的拒绝

第七讲 谈判的达成协议阶段

一、提请注意的问题 

1.做出各方都可以接受的让步

2.在各方相互之间折中

3.让对方从两个都可以接受的条件中选择一个

4.引入新激励或附加限制

5.发生僵局时建议暂停谈判

二、攻克最后一分钟犹豫

1.适时地提出并强化最后报价

2.鼓励表决

3.促进互让

4.签定合同

第八讲 成功谈判技巧

一、有效处理对方拒绝

1.如何拒绝对方

2. 造成沟通困难的因素

二、探测技巧

1.火力侦察法

2.迂回询问法

3.聚焦深入法

4.试错印证法

三、语言技巧

1.语言要有针对性

2.表达委婉

3.灵活应变，学会用无声语言

四、如何处理不同的谈判者

1、力量型——避免强调双赢，采用哀兵态度

2、完美型——给予量化的答案

3、和平型——建立信任，注意细节

4、活泼型——表现热忱，博得开心

五、优秀谈判人员的特质