动态销售谈判
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动态销售谈判 - 授课老师
动态销售谈判 - 课程简介
· 如果价格下降1%，企业利润率则下降达7%
· 65%的销售失败，源自于缺乏技巧的销售谈判
· 谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败
· 谈判技巧源自销售技巧，却具有独特的流程和技巧
· 善于谈判的销售人员，收获的绝不仅仅是生意的成功
· 目标–学会实现业务目标而设计谈判
· 规划–懂得规划并掌控整个谈判过程
· 探测–揣摩对方的思维方式和谈判底线
· 沟通–谈判中的利益沟通模式与技巧运用
· 策略–谈判策略以及破解谈判策略的方法
· 演练–演练案例亲身体会谈判的真实动态
· 掌控–谈判的流程节点和核心步骤的主导
· 成交–有策略地让步来锁定谈判结果成交
· 学员：一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。
通过本课程你将能够：
· 洞察对方在谈判中的思维方式和底线设定
· 利用差异化的价值出现技巧来获得认同感
· 瞄准业务目标而规划实施并掌控谈判过程
· 通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标
· 运用各种力量和策略达到谈判目标实现多赢
· 运用有策略性僵持和让步逐步锁定谈判结果
案例分析 小组讨论 角色扮演 头脑风暴
2天
第一部分：销售谈判的原理和重要概念 Principle and Concepts
1．理解销售谈判的各方 Understand the People
o 谈判的视野层面 （竞争+合作+创意）
o 衡量谈判的结果 （成功和失败）
o 谈判的基本原理 （我方和他方）
o 谈判各方的目标 （增加和减少）
o 谈判的开始和结束 （谈判周期）
o 案例演练之一：购买一块桌布的谈判
o 现场指导：学员谈判的点评和指导
2．底线的秘密和突破 Secret of Button Line and Breakthrough
o 谈判的区间和底线划分 （进攻和防御）
o 决定谈判底线的八大要素 （底线的要素）
o 谈判的价值交换和底线的突破 （量化价值沟通法）
o 差异化的价值和价值沟通 （价值的独特性分析）
o 竞争的优劣势分析 （SWOT分析法）
o 案例演练之二：厂房扩建的报价谈判
o 现场指导：学员谈判的点评和指导
3．谈判中的信息获取 Negotiation Information Acquirement
o 成功的核心秘密
o 谈判中的内线和管理
o 释放的和保护的信息
o 获取谈判信息的提问
o 独特的漏斗式提问方法
o 挖掘客户深度需求的提问
o 案例演练之三：年度采购合同的谈判
o 现场指导：学员谈判的点评和指导
4．谈判中的策略以及手段和方法 Negotiation Strategies and approaches
o 谈判双方可能的策略
o 对方占优势下的策略 （常用策略）
o 对方处弱势下的策略（常用策略）
o 双方优劣势均衡下的策略 （常用策略）
o 其他可能的谈判策略
o 常用谈判策略的两面性 （进攻+破解）
o 谈判中的心态和心态管理 （尽量避免+尽量做到）
第二部分：谈判的博弈和力量的运用 Process and barging Power
1．如何规划一个好的谈判 Negotiation Planning
o 确定谈判的目标 （目标的优先序+分解）
o 明确谈判的项目 （项目的价值和对方收益）
o 设定项目的区间 （优先级+四个区间）
o 评估双方的力量 （力量对比的优劣势）
o 可行的谈判方案 （要素和要素组合）
o 选择谈判的策略 （目标+组合+风险）
o 谈判的换位思考 （他方的可能性）
o 谈判的备选计划 （方案备选+创新）
o 谈判的团队规划 （结构+模拟）
2．谈判的过程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics
o 谈判的一般流程 （过程+节点+力量）
o 谈判的核心步骤 （主导过程+挽回被动）
o 谈判的开局管理 （开局要点+开局之后）
o 谈判的僵局管理 （制造僵局+僵局转化）
o 案例操作之四：设备报价的谈判
o 现场指导：学员谈判的点评和指导
3．如何修改谈判各方的心理认知 Manage the perception
o 谈判底线的认知陷阱
o 站在对方立场和角度
o 理解谈判各方的心态
o 获得对方的积极认可
o 如何坚持我方的要价
o 影响和修改对方的认知
o 案例演练之五：整体解决方案的谈判
o 现场指导：学员谈判的点评和指导
4．实现谈判目标的让步策略 Compromise for Closure
o 谈判让步的规划 （让步模式和风险）
o 谈判让步的艺术 （让步的防御和进攻）
o 让步模式的选择 （让步的价值和成本）
o 谈判让步的工作表 （让步的得给清单）
o 谈判的成交和收尾 （信号和仪式）
o 谈判的结果审查 （目标的达成和关系的匹配度）
