课程适用群体】大客户/资深销售人员、大客户经理、销售经理等
【课程开发背景】
Ø 只有大客户经营、管理、维护,没有大客户销售的概念,就像打牌一样,大客户只是起手的一副好牌而已,打法(销售)是一样的,区别在于成功销售后的管理、运营和维护;
Ø 凡销售必谈大客户,凡大客户必为重要,到底何为大客户?
Ø 销售象恋爱,经营似婚姻,长期大客户的经营如同携子之手、白头偕老的婚姻;
Ø 攻城容易,守城难;销售容易,经营难;如何能够将大客户持续经营发展下去?
【课程特色】
1. 直接联系学员的实际工作,建立对大客户准确的认知和评估;
2. 针对客户的具体情况制定相应的行动计划;
3. 引导、讲授与练习结合,直击学员实际工作,学习内容更接地气;
【课程收益】
1. 建立大客户认知
2. 明晰大客户消费模式
3. 构建大客户销售行动清单
4. 制定大客户经营行动计划
【课程时长】2天,12小时
【课程形式】引导、讲授、视频、练习、讨论、模拟演练、角色扮演……
【课程大纲】
课程议题 (一级大纲) | 单元议题(二级大纲) | 时长、收益 | 课程实施形式 |
1. 何为大客户 建立对大客户的认知,明确企业的大客户特征,理清大客户价值 | 1.1 大客户认知和关键词 大客户特征 大客户的重要性 大客户的要求 1.2 大客户与企业的双向价值 大客户价值分析 u 大客户价值判断4维度 大客户的双赢认知 u 双向价值清单 大客户合作层级 u 个人与组织利益 练习:双向价值清单 练习:层级利益诉求清单(利益投票) | u 2.0小时 u 梳理、建立对大客户的认知,统一认知,发现问题 u 确立大客户价值认知分析体系
| u 互动:大客户认知关键词引导(团队共创) u 大客户不同层级利益诉求清单 |
2. 大客户经营 没有大客户销售,只有大客户经营,如何能够像经营婚姻一样将大客户长期经营好、经营久 | 2.1 客户行业——熟知你的另一半(客户行业) 行业特征与分类 销售机会细分(细分六要素) 2.2 客户消费模式分析(客户) 客户需求模型 u 客户需求4点分析 客户采购流程及习惯 u 明确流程阶段 u 标志性阶段采购行动 客户的人员 u 客户4角色分析 练习:基于采购流程的人与事分析(团队共创+讨论) 销售目标计算 u OGSMT目标制定法 组织目的分析 实现目标的策略 经营参数与目标测量 目标检核周期 练习:实现目标的策略、确定测量参数 2.3 销售行动(企业) 销售行动清单 u 明确销售行动 u 梳理销售流程阶段 行动目标 行动人员(双方) 行动资源 行动周期及时间点 行动事件 练习:基于销售流程的销售行动梳理(团队共创+讨论) | u 2.0小时 u 细分客户,寻找销售机会
u 3.5小时 u 认可客户的消费模式及其中的人和需求
u 1.5小时 u 梳理针对大客户的销售流程 | u 互动:客户行业特征梳理分类(ORID)
u 互动:客户需求4点现状及已有的销售行动(双象限引导)
u 综合练习 u 讨论、点评 |
3. 大客户经营行动计划 再好的计划没有行动也是枉然,再好的行动没有检核很难达成 | 3.1 制定经营行动计划 计划要素 行动决策模型 行动分解的6个必须 计划的风险防范 计划的机会把握 预警点 练习:讨论风险(含预警点)及机会的具体表现及分类 3.2 执行、检查与改进 PDCA循环 u 客户盘点 盘点要素 盘点参与角色 u 检查周期 练习:讨论盘点要素 3.3 销售行动计划落地 具体客户经营行动计划 行动计划检核、反馈及改进 练习:制定具体的大客户经营计划 | u 3.0小时 u 掌握制定行动计划的过程及要素 u 掌握经营过程的执行、检查与改进 u 制定具体的大客户经营计划
| u 落地练习
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【课前作业要求】(开课前两周提交) u 主题及内容要求 – 基于具体客户进行历史及重要事件回顾 要求客观事实与主观认知(感受)分开 重大进展节点图表 – 针对客户的“大”进行分析论述 从客户和企业两个方面展开 – 目前面临的主要问题 – 下一步销售行动方案 u 撰写要求 – 具体化、事实化、细节化、数字化、结构化、层次化、图表化(尽力为之) |