工业品大客户开发与销售策略

课程概要：在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。
虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性，但许多培训空谈理论居多，实用的方法难找，令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵方式运用到培训中，手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度，使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

适合对象：销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

培训用时：2天（12小时）

课程大纲：

第一讲、工业品大客户营销策略

一、 营销观念引领你的销售思维

二、 工业品营销具有八大特点

三、 大客户要营销还是要销售

四、 谁是你的大客户

五、 标杆大客户给你带来的价值

六、 不要用快消品动作来做工业品大客户

七、 现代销售是如何打开客户的心门

八、 你必须知道的中国特色营销思维

☆ 现场模拟：向客户介绍你的标杆企业

☆ 收获：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋                                      势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！

第二讲、大客户采购与销售流程分析

一、 大客户采购与销售流程分析

第一步、收集信息，客户评估

1、多途径获得销售线索的策略

2、销售信息漏斗量化进展管理

3、评估客户的三大评判标准

4、对目标客户进行分类

5、目标客户评估一票否决

第二步、理清角色，建立关系

1、 对开发对象进行确认

2、 信息收集及样品资料提供

3、 达到初步建立关系的五个检验标准

4、 客户组织分析五步法

5、 识别关键人原则

第三步、技术交流，影响标准

1、工业品常见的推广方式

2、展会是公司形象的体现

3、技术交流是洗脑最好的方式

4、参观考察提高信任度

5、商务活动是良好沟通的润滑剂

6、商务宴请销售人员应知应会

第四步、销售定位，把握策略

1、 判断项目进展把握时机

2、 招投标流程管理

3、 招投标细节决定成败

第五步、商务谈判，赢得订单

1、 商务谈判的明线与暗线

2、 做有备无患的谈判准备

3、 销售谈判的策略应用

4、 决定谈判的八种力量

第六步、合同收款，售后服务

1、 应收账款管理与催收技巧

2、 售后服务是真正销售的开始

3、 服务意识和服务技能增加客户粘性

二、销售过程节点回顾

三、漏斗式销售表法则

附1：漏斗式销售阶段定义

☆ 工具：客户评估表

☆ 收获：同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。

第三讲、大客户开发采购决策分析

一、 大客户的有效开发步骤

二、 大客户组织架构分析

三、 对组织结构分析和关系人排序

四、 客户机构在采购各阶段的主要业务

附：一般企业组织结构

五、 决定成交的四个影响者

      1. 教练---客户企业中的内线

      2. 使用者---产品的直接使用者

      3. 技术把关者---对技术有绝对的发言权

      4. 决策者---具有最终的决策权力

六、关键人物性格分析

1. 完美型客户类型说明和策略

2. 力量型客户类型说明

3. 活泼型客户类型说明和策略

4. 和平型客户类型说明和策略

☆ 附1：实战案例分析：丢单

☆ 附2：性格测试

☆ 工具：客户信息收集档案 

☆ 收获：不管多么复杂的采购流程和组织，都是和人打交道，如何找到能够帮助自己的人，读懂客户，需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。

第四讲、工业品大客户销售策略分解

一、大客户销售策略五项定位法

二、销售中的马斯洛需求层次

三、需求层次在实际销售中常见情景

四、企业采购人员对待变化的态度

五、企业采购人员的决策关注点

六、企业采购人员与我们关系紧密度

七、五种采购人对待我们的态度

八、身体语言的规范表达

☆ 案例分析：五项定位销售策略扭转乾坤

☆ 收获：工业品采购往往是集体采购，我们面对的是一个采购团队，这就要求我们的大客户销售人员对客户全面进行分析，区别每一个采购人不同的五项关注点，一一对应化解，达成最后的销售目标，让我们的销售人员在销售每一个环节都有目标和方向。做到有的放矢。

第六讲、大客户销售人员的自身修炼

一、成功销售人员应掌握的知识

二 、职业化销售人员的四大关键

三、销售人员永远保持充电的状态    

四、销售代表的发展定位

☆ 收获：工业品大客户销售人员首先是专家和顾问，要成为客户的朋友，最后一定是专业的销售专家。这就要求销售人员的能力素养完备。智商、情商、逆商使您所向披靡。