大客户销售必备的财务知识和风险管控
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大客户销售必备的财务知识和风险管控 - 授课老师
大客户销售必备的财务知识和风险管控 - 课程简介
课程概要：
销售就是把货卖出去，把钱收回来。我相信这个简单的道理，我们做终端销售的人员也明白这个道理，但是为什么我们经常出现了，货卖出去了，款却没有收回来。对于业务员来说，只有拿到了回款，我们才能拿到提成，对于公司来说，只有拿到了回款才回笼了资金，使自己的自己周转率提升，不被占用。
应收账款是企业的一项重要流动资产，也是一项风险较大的资产。完善企业应收账款管理机制，对加快货款回收、防范财务风险、提高经营效益具有重要意义。而如果企业的应收帐款管理不到位的话给企业将会带来致命的危机，造成债务纠纷的产生，同时增加企业的讨债成本和管理成本，而部分企业本身的财务风险抵抗能力较差，将会给企业带来直接的打击
总结，应收账款的回收，不管是公司层面，还是管理者层面，还是业务员层面都要重视起来而且还要有一套应对的办法
培训目标： 销售人员要掌握的基本财务及税务知识，了解应收账款的成因及重要性，同时在应收账款管理和催收层面提供思路和工作方法。
适合对象： 销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等
培训形式： 讲授、现场练习、、案例分析、、分组讨论、头脑风暴
培训用时： 1-2天（6标准课时）
课程大纲：
前言：营销思维决定销售行为
第一节、销售要了解的会计知识
一、财务六大要素为资产、负债、所有者权益、收入、费用（成本）、利润。
二、与销售相关的财务术语
1、毛利率
2、 净利润率
3、资金周转率
4、存货周转率
5、应收账款周转率
三、税务常识
1、税务认定资格的纳税人
2、各类发票的适用范围
3、开票注意事项
4、常见支付、结算手段
5、收票注意事项
6、日常报销常识
第二节、应收账款的成本及成因分析
一、应收账款的成本及成因分析
1、应收账款的冰山原理
2、坏账成本：坏账对销售的影响
二、不良应收账款形成的原因
三、票据风险的防范
第三节、债权保障及完善内部催收程序
一、债权保障的五个基本要素
二、常见的危险信号
1、客户的类型
2、账款回收的误区
3、收款员的个性素质
三、账款催收内部程序完善
1、内部协调：一致的目的
2、内部协调：销售人员的催款作用
3、内部程序完善
第四节、账款催收方法及催收技巧
一、常见的催收方式
二、信函催收的技巧
附1：催收信函样本（第一封）
附2：催收信函样本（第二封）
附3：催收信函样本（第三封）
三、电话催收五部曲
1、电话前的准备
2、强有力的开场白
3、贯穿始终的控制
4、得到付款的承诺
四、面访催收技巧
五、总结：应对托词五步法
六、不同客户类型的催收方法
七、面访常见的拖延手法
八、常见应对拖延手法的对策
