金融产品电话营销

课程目的：

近年来，电话销售在中国金融业获得了蓬勃发展，无论是针对机构客户还是个人客户，电话销售都被各家企业作为重要的销售渠道开始进行尝试，很多企业因此取得了优异的业绩。面对当前复杂多变的市场环境，如何加强客服中心的电话呼出销售工作，为经纪业务提供必要的业务支持，为非现场投资者提供更加专业的服务，建立长期的信任关系；同时及时销售一些适合客户的金融产品，提高客户忠诚度，越来越受到金融公司的关注。

课程针对电话销售人员普遍存在问题：

Ø 如何应对客户拒绝？

Ø 如何提升沟通效果引发客户投资兴趣？

Ø 客户互动性如何增强？

Ø 面对客户质疑如何应对

Ø 如何从沟通中探索客户深层需求？

Ø 如何从客户来电中寻找销售机会？

Ø 如何把握时机引导客户成交

Ø 销售人员的自我管理

授课对象：销售代表\客户经理

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、互动答疑、情景模拟演练等方式

授课时长：1天（6小时）

第一篇：电话营销准备工作篇

Ø 心态的准备

ü 魔咒

案例分析：为什么电话经理工作不积极

ü 魔咒容易在电话营销中心迅速传播

案例：员工为什么不敢打电话？

ü 神咒

案例：早班会可以提高员工的积极性

ü 神咒练习

练习：传递电话营销的正能量

ü 分析员工的工作压力源（客户、同事、领导、自身）

训练：电话经理快速缓解压力的五种方法

ü 重新框架——调整快乐的营销心态

ü 对电话营销的正确认识

视频：爱上你的营销工作

ü 对产品的正确认知

游戏：产品自信的建立

第二篇：电话营销之开场白脚本设计篇

ü 开场白之问候语的使用

ü 开场白之客户姓氏的称呼

ü 开场白之公司及部门的介绍

ü 开场白之名字及工号的介绍

ü 开场白中确认对方状态话术

ü 开场白之呈现客户感兴趣的话术

录音分析：电话经理失败的开场白分析

ü 开场白引起对方的兴趣

脚本设计：信用卡电话营销话术设计

脚本设计：理财产品电话营销话术设计

脚本设计：数据业务电话营销话术设计

脚本设计：免费服务切入流量包营销话术

脚本设计：独一无二的电话营销开场白话术

  实战训练1：让学员学会现场制作开场白脚本

  实战训练2：让学员现场练习使用开场白话术

第三篇：电话销售突破点之客户需求挖掘篇

ü 挖掘客户需求的工具是什么

ü 提问的目的

ü 提问挖掘客户的两大需求

1、显性需求话术设计

2、隐性需求话术设计

ü 提问的两大类型

ü 外呼提问遵循的原则

ü 四层提问法

1、请示层提问——现场设计请示层提问

2、信息层问题——现场设计信息层提问

3、问题层提问——现场设计问题层提问

4、解决问题层提问——现场设计解决问题层提问

    现场演练：通过提问挖掘客户对信用卡的需要

    脚本设计：四层提问挖掘客户对理财产品的需求

    脚本设计：四层提问挖掘客户对优惠政策的需求

第四篇：流量产品优势呈现及脚本设计篇

ü 产品介绍最有效的三组词

ü 提高营销成功率的产品介绍方法

ü 好处介绍法

ü 对比介绍法

ü 分解介绍法

ü 客户见证法

脚本设计：信用卡话术设计

脚本设计：理财产品的话术设计

脚本设计：数据业务的话术设计

脚本设计：金融服务的话术设计

第五篇：客户异议处理及脚本设计篇

ü 客户异议的类型

ü 客户异议的判定与分析

ü 正确认识客户异议

ü 面对客户的习惯性拒绝处理方案

ü 根据客户性格进行客户挽留

ü 不同性格的客户提出的异议不同

ü 挽留客户应具备的心态

ü 面对异议的正确心态

ü 客户异议处理的四种万能法则

1、认可法则

2、赞美法则

3、同理法则

客户常见异议处理

Ø 应答口径设计：刚介绍了公司客户就说“不需要，如何处理”？

Ø 应答口径设计：介绍完产品客户说：“不需要，如何处理”

Ø 应答口径设计：“我考虑一下”

Ø 应答口径设计：“我不感兴趣”

Ø 应答口径设计：“我没有时间去网点办理”

Ø 应答口径设计：“等我有时间去网点了解一下吧”

Ø 应答口径设计：“你们的什么活动我都不参加”

Ø 应答口径设计：“你们公司都是骗人的”

Ø 应答口径设计：“你们的信用卡不好，XX公司的比你们优惠”

Ø 应答口径设计：“你们的活动没有其它银行的好”

Ø 应答口径设计：“你们的服务不太好”

Ø 应答口径设计：这个产品其他银行也有,我也接到类似电话

Ø 应答口径设计：你们分红能保证是多少的吗？

Ø 应答口径设计：我没钱，不感兴趣

Ø 应答口径设计：你们银行都是骗子，我不相信

第六篇：促成话术及邀约话术篇

Ø 促成信号的把握

Ø 人性的需求与促成

Ø 哪些信号是积极的购买信号？

Ø 电话促成的核心要素

Ø 六种有效的促成邀约技巧

1、直接促成法脚本设计

2、危机促成法脚本设计

3、二选一法促成法脚本设计

4、体验促成法脚本设计

5、免费体验法脚本设计

6、客户见证法脚本设计

Ø 现场演练：学员学会3种以上的促成方法

Ø 电话邀约短信的编写技巧

Ø 电话邀约后的确认技巧

电话结束语

Ø 专业的结束语

Ø 让客户满意的结束语

Ø 注：以上内容我们会结合调研结果、进行有针对性的量身定做课程