高效销售团队的建设与管理

课程背景

在工作中，您是否常遇到以下问题？

n 有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？ 　　

n 销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。 　　

n 工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的营销团队，营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理，从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队

培训对象

销售总监、大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部、具有管理职能的销售人员

培训时间: 2天

课程大纲

第一部分  销售管理者的角色定位

n  分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

n 销售管理者管什么――管人理事

n 销售管理者角色转换常见问题

n 案例研讨：这样的干部如何管？新任的干部下属不服怎么办？

第二部分   高效销售团队目标的设定和计划

n 销售人员的目标管理循环

n 如何为销售人员设定的目标

n 练习：SMART目标设定原则

n 如何做好销售目标的沟通

n 演练：目标太高了，完不成，怎么办？

n 如何为销售人员分解目标

n 销售计划的制定

第三部分   高效销售团队的控制要点

n 如何破解销售人员管理难题？

n 销量没办法提升，怎么办？

n 优秀销售员太少，怎么办？

n 销售人员一走，客户也带走了，怎么办？

n 销售人员出去，到底干什么了，如何监控？

n 单抓销量不行，要通过过程控制结果

n 管理控制表格的要点

n 基础管理表格

练习：根据工业品销售拜访流程的基础信息的收集设计日拜访报告

n 销售例会的目的、内容及注意点（学习分享）

n 随访观察时的注意点

n 销售绩效考核

n 考核销售人员的几个关键业绩指标

n 有效的绩效考评系统的流程和标准

第四部分  高效销售团队的训练和辅导

n  销售主管的主要职责之一，教练

n 销售训练中常见的问题

n “放单飞”前的系统训练

n 辅导下属的步骤

n 对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里？

第五部分   高效销售团队的有效激励

n  激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励

n 案例讨论：两个小女孩只有一个橘子

n 激励的需求理论

n 激励常用的原则

n 日常激励的手段

物质激励

精神激励

n 激励的10种常见方法

n 演练：激励的方法的设计

n 演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用

n 不同阶段销售人员的激励重点