营销团队长巅峰特训营

【课程背景】

打造一支高效具有战斗力的营销团队，是保险公司内部稳健运营，应对市场竞争的最有力手段。作为团队管理者，如何加强团队合规经营，如何引导激活团队，如何提高团队综合营销能力，是摆在营销团队长面前的重要课题。

【课程目标】

营销团队长巅峰特训营通过三力模型帮助团队长行系统掌握销售团队管理的“道”和“术”，轻松化解以下难题：

1、如何招募并吸引到优秀的销售人才？

2、如何制定并推行一致认可的制度规范？

3、如何开展团队文化建设，既留人又留心？

4、如何设定销售目标，并通过科学的过程管理，实现理想的效果？

5、如何加强时间管理，提升团队整体效能？

6、如何做好业绩分析，高效经营各类会议？

7、如何训练和辅导下属，通过育人把绩优销售人员的比例提升到80%？

8、如何提升管理技能，修炼领导艺术？

9、如何做到有效沟通，展现领导魅力？

10、如何巧妙激励团队成员的士气和斗志？

【课程形式】

课程讲授、角色扮演、案例分析、互动讨论、模拟训练、头脑风暴等。

【课程安排】

Ÿ 课程时长：2天（12小时）

Ÿ 课程对象：营销团队各层级管理者

Ÿ 课程人数：30-50人左右

【课程结构】

【课程说明】

本训练会加入大量演练，分享，讨论，所以对于场地和物料有一定要求，尽量安排在相对封闭的培训室，以达到实战性训练效果，脱离传统单一的讲解式。时间安排以实际训练需要为准，中间插入休息和游戏环节，旨在针对团队管理层以讨论分析方式，进入对于团队管理有效认知，进而获取方法进入实际应用状态！

【课程纲要】

第一部分：凝聚力——销售团队的搭建

一、团队价值-高绩效

1. 团队的定义与要素

2. 对团队的误解

3. 团队(Team)不等于工作群组(Group)

4. 案例分析：狼群与野牛群的差别

5. 团队的作用

6. 高绩效团队(HPT)的运作模式

7. HPT模式各阶段的作用

8. 案例分析：丽兹酒店为何能给顾客六星级的服务？

9. 不良团队的行为表现特征

10. 自我检视：团队健康度测试

二、招募管理-选人才

1. 规避增员误区

ü 增员误区对应思路；

ü 团队人才观与组织发展

ü 工具包；各类增员表格

ü 增员系统的搭建与完善

2. 选择关键人才

ü 关键人才的重要性；

ü 何为关键人才；

ü 关键人才必备品质；

ü 关键人才必备技能；

ü 关键人才识别工具；

ü 五类关键人才识别技巧；

ü 五类关键人才选择误区；

3. 用好合适人才

ü 用人的角色差异；

ü 授权与放权；

ü 识别“老鹰”与“鸭子”；

ü 案例分析：刘邦用人之道

三、制度建设-定制度

1. 认同为先

ü 团队成员共同参与；

ü 决议内部制度；

ü 明规则；

ü 立规矩；

ü 核心：如何获取认同？分享

2. 执行为王

ü 执行先行

ü 制度无私

ü 制度第一

ü 执行力度的平衡

3. 人情与人性

ü 管理制度趋向人性化，决不可人情化

ü 如何区分人情化与人性化？

ü 人治；法治；心治。

四、文化建设-论文化

1. 文化制定注意事项
A、核心：明确文化价值观
b、建立文化制度体系
c、日常管理实施
d、形成传播意识
e、坚持形成传统；案例分享：盗圣的传说

2. 文化执行误区
a、团队文化政治化：学雷锋、政治学习
b、核心：团队文化口号化：只有形式、而无内容
c、团队文化文体化：文体娱乐
d、团队文化表象化：仅仅关注形象；案例分享：西点军校22军规

第二部分：爆发力——团队绩效提升

一、目标管理-明目标

1. 明确标准

ü 团队成员共同认同目标；

ü 具有一定挑战的明确指标；

ü 清晰的目标实施策略；

ü 已分解关联到个人目标；

ü 制度是基础和保障；

ü 案例讨论-三和尚关于分工与功劳的争论

三个和尚组成的团队目标在哪里？
他们的团队为什么由盛转衰最终失败？
他们的团队关键的问题出在什么地方？

2. 管理原则-SMART原则---
S：Specific 具体的
M：Measureable 可衡量的
A：Achievable 可达成的
R：Relevant 相关的
T：Time-based 一定时限的

二、会议经营-要开会

1. 会议经营的核心：

ü 目标明确

ü 统一共识

ü 树立典范

ü 唤起行动

2. 会议经营的节点

ü 早夕会经营

ü 周例会经营

ü 月度经营分析会

ü 专项会议

3. 会议经营三大工具

ü 会议纪要

ü 追踪表格

ü 经验萃取

4. 会议经营的误区

三、训练辅导-会训练

1. 选择训练方式

ü 日常训练：帮带文化，日常演练；岗前培训；

ü 培训体系：完善培训制度和计划

2. 制定训练计划-制定可行性训练计划：

ü 按入职时间分；

ü 按训练内容分；

ü 按培训的时长分形式：

3. 评估训练成果

ü 以完成训练目标为原则；

ü 以达成指标评估训练成果；

第三部分：影响力——管理者的修炼

一、营业部的管理哲学-注灵魂

1. 经营哲学的概念

ü 理念层面：以价值观为核心；

ü 行为层面：通过日常行为规范、职场布置等体现

2. 经营哲学的作用

ü 提供长期经营的方针

ü 各种决策的理论依据

ü 公司各种业务目标遵循的大纲

ü 维系公司，追求发展

3. 经营哲学的内涵

ü 经营理念

ü 经营制度

ü 典礼仪式

ü 行为规范

ü 职场布置

4. 经营哲学的运用

ü 日常宣导

ü 职场布置

ü 行事待人

二、领导艺术-立品牌

1. 卓越领导的魅力源泉——领导者品格的塑造

2. 21世纪领导者应具备的素质

3. 卓越领导的成功模型

4. 卓越领导人的八大有效性元素

5. 有效地影响追随者

6. 团队领导人的权力来源

二、有效沟通-勤沟通

1. 基本沟通技巧

ü 观察的技巧

ü 积极倾听的技巧

ü 表达的技巧

ü 发布信息5W1H思考法

ü .询问的技巧

ü 反馈的技巧

ü 赞美他人的正面反馈

ü 批评他人的建设性反馈

ü 支持性沟通要领

ü 沟通过程同理心的运用

2. 高效团队问题解决模式

ü 冲突的意义

ü 评估冲突的价值

ü 冲突的类型

ü 团队冲突处理的五种方式

ü 有效选择冲突的处理方式

ü 团体决策的优点缺点

ü 增进团体决策之有效性

ü 团队决策的三项工具：头脑风暴法、想到就写法、鱼骨图法

三、激励技巧=做激励

1. 增量原则

2. 给糖哲学

3. 制造惊喜

4. 尊重与关爱

ü 生活上关心关注，尊重个性差异，尤其对新生代群体；

ü 工作上培养与提升；引领，引导！核心：90后管理十原则

5. 认可与赞美

ü 当个人的贡献受到认可和赞美时，个人具备成就感；

ü 行动收到赞美和表彰，个人积极主动性被激发，对团队信赖感增加