销售团队管理五项核心工具

【课程目标受益人】

1) 销售总监

2) 销售大区经理、区域经理、销售主管

3) 培训经理

4) 企业内部培训师

【课程主要解决的问题】

1) 销售经理无法掌控销售人员一天都干嘛了？到哪去了？是否真的去拜访客户了？效果怎么样？

2) 销售经理天天忙的两脚不着地，但是销售任务还是相差甚远；

3) 一有机会就给销售人员培训、讲课，但是销售人员的销售技能还是没有提高；

4) 销售经理经常请销售人员吃饭、K歌，努力的在营造团队氛围，但是团队依然乌烟瘴气；

5) 上半月销售人员各个激情万丈，一到月底全部像霜打的茄子；

6) 批评业务员总是疑虑场合和方式，开会时说怕业务员的面子受伤害，平时交流时说对方又听不进去，单独找来谈对方又闪烁其词……那么到底在什么样的场合下可以直面下属的问题，原来批评也这么难；

7) 自己处处小心，只要一批评销售人员，就有人小声念叨：你自己不也这样啊，还让我们……;

8) 培训经理一有机会就组织培训，请了很多大牌专家进行授课，但是销售团队的业绩就是不见提升；

9) 销售经理经常参加大师的培训、经常看经典的管理书籍，最后发现越学越迷茫越矛盾，不知道谁说的才有用；

【课程内容知识框架】

一、 销售管理者的角色认知与自我管理

二、 销售人员培育与督导

三、 销售人员日常行为管控

四、 销售人员销售任务管理

五、 销售人员激励与团队氛围管理

【课程时间】 2天/12小时

【课程内容】

模块一：销售管理者的角色认知与自我管理

一、 管理是什么？

1） 计划

2） 组织

3） 指挥

4） 协调

5） 控制

二、 从自我管理者到团队管理者的能力要素

1） 工作理念

2） 领导技能

3） 时间管理

三、 销售管理者常犯的十五个错误

1) 过度夸大“实战”，排斥所有“理论”；

2) 销售是龙头，别的部门都要围着我转；

3) 过度对客户和下属承诺；

4) 市场我非常熟，不走访也知道；

5) 过度授权，自己偷懒，放任下属；

6) 不注重整体规划，凭感觉和情绪进行指挥；

7) 一时贪利，不能自拔，自毁前程；

8) 用奖罚替代部署技能辅导；

9) 为讨好上级谎报军情，集体造假，影响团队正能量；

10) 碰到问题不去分析症结，一味要求政策支持；

11) 居功自傲，自由散漫，只讲道理不做表率；

12) 只要业绩好，一切都OK；

13) 过度追求“团结”，用“江湖”形式与下属和经销商“打”成一片；

14) 贬低企业品牌力，夸大个人能力；

15) 喜好邀功，忽视团队贡献；

模块二：销售人员培育与督导

一．销售人才管理理念：成就卓越团队

销售人才管理策略

ü 销售团队成员评估

ü 培养超级员工

ü 保持关键性人才的储备

ü 合理的分配团队资源

现场练习、分享、分析

2） 构建卓越组织的四个建议

二．人才乘法:复制高效人才

人才界定

人才增值的4D模型

视频案例分析

三．标准化工作操作手册：人才培养基础

企业工作操作手册常见的三种现象

成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤

编制标准化业务操作手册的十个步骤

四．入职培训：吸引优秀人才

企业销售人员入职培训现状分析

不断优化入职培训对企业发展的四大收益

从六个方面引导新员工快速融入

销售人员成长过程中的九个关键阶段

做好入职培训的四个指导原则

成功策划新销售人员入职培训的11个思维

五．销售技能培训：培养胜任

销售人员学习的三个层级

销售人员学习的三个层级在销售人员培训中的应用

专业化销售人员训练的五个阶段

销售人员培训的核心基础—顾客为什么会购买

高绩效销售人员的六项核心技巧

销售人员技能培训的体系开发

模块三：销售人员日常管控

一． 业务报表管理

1) 销售团队管理的“3E”模型

2) 销售报表设计的依据：业务流程

3) 销售报表设计的要点

4) 计划类报表

5) 销售过程类报表

6) 销售团队业务报表的现状-三多

7) 针对“三多”的管理方法

8) 销售管理的五张关键报表

二． 销售例会管理

1) 不要让销售例会成为形式；

2) 高效销售例会的八项内容；

3) 成功销售例会的六个注意

4) 在销售例会中树信立威，侧漏管理风格；

三． 协同拜访

1) 为什么要协同拜访

2) 协同拜访时的五个注意

3) 拜访后的技能指导谈话模型

倾听

诱导

回应

讨论

支持

四． 绩效面谈

1) 销售人员绩效面谈的作用

2) 销售人员绩效面谈的流程

3) 销售人员绩效面谈需要的准备事项

4) 销售人员绩效面谈的六个步骤

5) 销售人员绩效面谈中不能放过的四类问题

五．销售人员有效管控的核心目标

模块四：销售人员销售任务管理

一． 销售人员完不成任务的主要原因

二． 确保销售人员清楚的理解各类指标

三． 销售人员业绩工作表

1) 销量

2) 区域范围

3) 报告和记录

4) 费用控制

5) 其他事项

四． 销售目标五轨分解法及进度检查

1) 按时间分

2) 按人员分

3) 按客户类型分

4) 按产品分

5) 按区域分

五． 销售目标辅导与执行

1) 销售目标辅导三化及执行维度

圣神化

可视化

行动化

模块五：销售人员激励与团队氛围管理

一、团队氛围管理

1) 团队氛围就是管理人员的秉性体现，你阳光它就阳光，你阴暗它就阴暗；

2) 团队管理中的常见的错误

ü 业绩好的员工犯了错误是可以被原谅的；

ü 业绩差的员工犯了错误会受到比制度更为严重的惩罚；

ü 管理者天天和业绩好的人在一起；

ü 管理者喜欢报喜不报忧；

ü 管理者心情时晴时阴；

二、销售人员激励

1) 榜样的力量是无穷的，让一部分人先积极起来；

2) 销售人员都想多挣钱，其实在他们的心中还有比钱更重要的东西；

3) 员工的需求其实很简单，对237家企业的250万员工调查得出的三因素；

4) 你真的知道马斯洛需求理论？你真的能应用到团队激励中？

三、销售团队文化氛围与激励

1) 团队协作

2) 敬业

3) 公平

4) 成就

5) 同事情谊