非职权影响力

【课程收益】

1、 掌握非职权影响力的来源及重要意义；

2、 掌握运用非职权影响力的关键步骤；

3、 掌握非职权影响力的使用原则，四种决策风格及影响技巧；

4、 掌握提升非职权影响力的八大方法及实施技巧；

5、 掌握获得对方承诺并采取行动的方法和技巧；

6、 全面提升非职权影响力。

【课程对象】

各级人员。

【课程时间】

2天，共12小时。

【授课方式】

互动讲授+案例分析+视频分析+情景模拟+课堂演练+小组讨论+游戏

【课程大纲】

第一节 没有超能力，如何改变他人－为什么需要非职权影响力

·  如何让顾客买更多的东西

·  使用不同影响力的期望结果及反应

·  我们为什么需要影响力

·  影响他人过程中常见的十大障碍

·  非职权影响力的来源

·  运用非职权影响力的三个关键步骤TIP

第二节 知己解彼，识别重点-掌握你想影响的关键人物

1、我要影响谁

·  主要决策者

·  审核检查者

·  支持协作者

·  实际操作者

2、识别对方的PIN

·  立场Position

·  利益Interest

·  需求Needs

3、四种决策风格

·  掌控/驾驭型

·  魅力/表现型

·  追随者/亲和型

·  思想家/分析型

4、不同决策风格的特点及影响技巧

第三节 积累筹码，实施影响-提升影响力八大方法

1、盘点影响力筹码

·  自由筹码、外部筹码

2、建立信任的方法

·  信誉、同理心、倾听、亲和力

·  四步打造超级亲和力

3、提升影响的方法一：树立权威

·  专业知识、技能：成为“专家”而不是“砖家”

·  品德：人品赢得尊重

·  学历、背景：出身也很重要

·  上级的支持：借力使力

·  头衔、装扮、身份：好产品要有好包装

·  朋友圈：物以类聚，人以群分

4、提升影响的方法二：推广互惠

·  提供免费服务：没有免费的午餐

·  给予小恩小惠：以小见大

·  力所能及的帮助：赠人玫瑰手有余香

·  拒绝，后撤：互惠式让步

·  情感账户：做加法而不是减法

5、提升影响的方法三：承诺一致

·  登门槛：以小积大

·  公开承诺：言行一致

·  未来绑定：推迟一点会更好

·  写下来：无法抵赖

6、提升影响的方法四：认同跟随

·  企业文化：同化的威力

·  建立人脉：互帮互助

·  事前协议：攻守同盟

·  试点、树典型：有样学样

·  水军、托：造势

7、提升影响的方法五：迎合喜好

·  外表的魅力：人人都爱美

·  相似：外表、观点、个性、兴趣爱好。。。。。。

·  四步打造超级亲和力

·  赞美：真诚及发自内心，具体有例证。。。。。。

·  接触与合作：我们都喜欢熟悉的人事物

·  条件反射与关联：近朱者赤，近墨者黑

·  退后一步看问题：把人与选择之间的实体距离拉大

8、提升影响的方法六：变得稀缺

·  倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身值钱的宝贝

·  数量有限，最后期限：物以稀为贵

·  逆反心理：得不到的才是好的

·  目标要有挑战性

·  独家

·  指出机会成本

9、提升影响的方法七：进行对比

·  前后对比／纵向对比：依时间自身的对比

·  左右对比／横向对比：与其他的对比，长对短、有对无、强对弱

·  整数与小数对比

·  反馈的重点放在较小的数字上

10、提升影响的方法八：调试聚焦

·  将注意力、时间、精力聚焦在自己的领域

·  把最好的留到最后

第四节 成功说服，得到承诺-让对方采取行动的技巧

1、成功说服的3C

·  亲和力

·  感染力

·  信服力

2、四种说服策略ILEG

·  诱之以利

·  晓之以理

·  动之以情

·  结之以义

3、因人而异的说服策略

·  驾驭型、表现型、亲和型、分析型

4、让对方做出承诺并采取行动的五个技巧

·  直接、循序渐进。。。。。。

5、影响力公式

·  影响力 = T X（I+P）