商业银行小微银行的精细化管理

面对日益激烈的金融服务竞争，我们如何面对？

社区网点的新发展给我们什么样的启发？

社区网点有什么新趋势？

面对如此复杂的个人业务，我们从何下手？

我们的社区网点如何提高效能？

社区网点营销技巧如何提升？

课程目标：掌握

u       零售营销业务的新观念

u       社区网点营销的策划与行动方略

u       社区网点营销技巧应用

u       社区网点的网点布局的重要环节

u       社区网点管理的实际操作

培训方式： 
    专题演讲、案例分析、情景演练、互动研讨 短片观看

培训对象：网点管理人员及客户经理

培训时间：1天

训练内容：

1．当今小微银行的发展趋势

1．1．营业大厅的布置

1．2．网上银行和自助区

1．3．顾问和理财区

1．4．柜台区

1．4．1．过去，安全坚固

1．4．2．现在，开放透明

1．4．3．便于沟通和私密

1．4．4．内部的陈设，广告的摆放

1．5．网点－－邻家的咖啡屋

              银行的位置—银行已经上楼

1．6．自营和品牌咖啡屋

1．7．华盛顿互助银行的儿童游乐区

1．8．小卖店

1．9．进入超市和地铁

1．10．以下业务已不是最赚钱的业务

1．10．1．信贷业务

1．10．2．现金业务

1．11．资金池

1．12．产品比较

1．12．1．来的不都是客---服务的新否定

1．12．2．以收费来确定服务定位

2．小微银行的理念

案例一    花旗银行核心理念

案例二    沃尔玛核心理念

案例三    迪士尼核心理念。

案例四    默克公司核心理念

理念的关键

在银行决策的时候，一定要问这个东西有用吗?能赚钱吗?这个东西符合我们的核心理念吗?

刺猬理念

（1）狐狸的错误

（2）刺猬的聪明

刺猬理念的三环理论

刺猬理念的案例

案例    富国银行

（1）刺猬理念的案例

（2）案例   香港中银

中间业务收入与人事费用之比

3．小微银行管理关键的关键

3．1．银行业的二大变化

3．1．1．银行不再优越，必须为生存而战，为希望而战,从自我为中心到客户为中心 

3．1．2．风险意识增强，防止服务危机发生. 危机管理是最重要的管理

3．2．银行的目标

3．2．1．VMV(远景．使命．价值观）

3．2．2．银行的预算

3．2．3．成就一个人不能成就的事业

3．2．4．诚信是价值观的核心

3．2．5．价值是１＋１大于二

3．2．6．银行的目标同个人的成功

问题：

成为优秀银行的突破口在哪里？

4．小微银行品牌塑造

品牌在银行的地位凸显

4．1．旧组织体系

4．2．总行

4．2．1．当前流行的组织体系

4．2．2．组织架构

4．3．指挥系统

4．3．1．当前流行的业务架构

4．3．2．总行内控的业务流程再造

5．品牌建设：

便利和品质（金融和非金融）

什么是非金融服务?

非金融服务

多样的非金融服务模式

6.为什么要办小微银行?

以深度理解客户价值主张为前提，以家庭的成长发展和主要活动为载体，将银行的金融和非金融服务深植在家庭的经济活动之中，打造能动的，长期伙伴型关系。

   小微银行的核心是什么？

卖出产品一瞬间,才是为客户创造价值的开始,而不是终点.

小微银行有什么不同？

小区金融便民店

居住战略

     把居民当朋友

方便客户—

      上班时间和产品差异化、

7.小微银行应该怎样做？

轻成本,轻人力

小型化、智能化、集中化、社区化

银行是做¡°信任生意¡±的

银行的问题，为什么我们不反省

缺乏规模效应、批量化获客、获取客户信息的方式不明确

产品：

缺乏吸引力、传统的理财拉动储蓄模式上，客户活跃度和忠诚度不高，不能形成有效产出

人员质量和数量不高，难以形成与居民稳定的情感关系，支行与社区支行的协同，特别是投资顾问与社区支行的协同营销不到位。

8. 办好小微银行的最佳管理途径?

首先我们要做什么?

我们的已经用力了,这句话对吗

平台构建 

需 要 是 一 种 差 距 

利益- 成本

   必须超越竞争对手

9.将小微银行建成客户的管家，

管家服务的核心是什么?

东方航空国际商务舱机票
买一送一 两人同行，一人免费

10.认知的客户服务

顾客满意度调查中内含的真正挑战是……

我们对客户的服务满意度承诺是百分之百，而不是百分之九十九。

客户关系主导模式

问题：

创造并留住客户才是

       小微银行创新的第一要务

我们银行的声誉是每一次与客户的交往所赢得的。

对服务营销理解的变化

交易链融资带给我们的

11、过程管理

过程管理

注重平台费用

注重过程考核

打造透明厨房

不仅要做一家银行，更要做一个社区中心

放弃小微银行就是荒岛银行

12.小微银行怎样赚钱?

小微银行营销人员的主要任务?

小区金融普惠式的批量获客，多渠道、多层次获取，

获客包括开户、基础产品包销售，家庭及其他成员的信息收集

多渠道会给银行带来多一倍的利润

小区金融网：一网五功能

网点服务半径是多少？

案例：

特卖，获取客户

案例  

美容美发卡，最怕什么？

案例  

中医健康问诊和膳食建议

案例  
健康餐桌服务

案例 

女士每月15日转账，境外消费

案例 

早教公司与银行 定向推送服务

   恒者行远,思者常新