存款保险制度实施后商业银行创新与发展路径

面对利率市场化和存款保险制度的实施

面对日益激烈的同业竞争，我们如何面对？

怎样提升银行源配置能力？

面对众多的银行管理关键点，我们从何下手？

课程目标：掌握

u       商业银行的银行创新的基本理念

u       小微业务银行创新的行动方略

u       凝聚新形势下银行管理的新方式和方法

培训方式： 
    专题演讲、案例分析、情景演练、互动研讨 短片观看

培训对象：银行分支行长和管理人员

培训时间：1天

介绍当前存款保险制度给银行带来的变化

介绍利率市场化后银行面对的竞争形势

训练内容：

一、存款保险制度实施后的十大发展趋势

1、银行获利将进入新常态

2、金融混业经营(保险+证券+资产管理+银行）成为必然

3、在全国产业整并重构的大风潮推动下，对公、投行与企业金融成长最快获利最佳的业务是产投融结合的信贷与股权融资、咨询、资产管理与风险分销。

4、风险管理能力，组织治理能力与人才资源的强大挑战。

5、结算与交易银行业务，直通式事务处理

6、端到端垂直化条线管理

7、实体网点和数字化银行

8、跨渠道、在线与线下实体接触点无缝接轨的“客户理解、客户体验设计、管理、改善”的能力会成为显学

9、hub and spoke alliance model 联盟模式的枢纽和辐射

10、优越运营、营销、风险管理能力的一个大型区域性金融机构的设立

二、存款保险制度实施后银行营销的十大误区

  1、银行就是百货商店?

  2、银行是装修更精美的银行？

  3、银行就要多开小网点？

  4、银行开对地方就好了?

     对"位置位置位置"的否定!

  5、银行就是在银行里放二张按摩椅或提供咖啡？

  6、银行的服务要更规范？

  7、银行就是做好网点里的经营就够了？

  8、网点就是展示更多的广告?

  9、现代银行的员工内容与传统的银行差不多？

  10、银行就是科技更强的银行？

三、管理的新常态化对应措施

1．当今商业银行的发展趋势

1．1．营业大厅的布置

1．2．网上银行和自助区

1．3．顾问和理财区

1．4．柜台区

1．4．1．过去，安全坚固

1．4．2．现在，开放透明

1．4．3．便于沟通和私密

1．4．4．内部的陈设，广告的摆放

1．5．网点－－邻家的咖啡屋

              银行的位置—银行已经上楼

1．6．自营和品牌咖啡屋

1．7．华盛顿互助银行的儿童游乐区

1．8．小卖店

1．9．进入超市和地铁

1．10．以下业务已不是最赚钱的业务

1．10．1．信贷业务

1．10．2．现金业务

1．11．资金池

1．12．产品比较

1．12．1．来的不都是客---服务的新否定

1．12．2．以收费来确定服务定位

2．商业银行的理念

案例一    花旗银行核心理念

案例二    沃尔玛核心理念

案例三    迪士尼核心理念。

案例四    默克公司核心理念

理念的关键

在银行决策的时候，一定要问这个东西有用吗?能赚钱吗?这个东西符合我们的核心理念吗?

刺猬理念

（1）狐狸的错误

（2）刺猬的聪明

刺猬理念的三环理论

刺猬理念的案例

案例    富国银行

（1）刺猬理念的案例

（2）案例   香港中银

中间业务收入与人事费用之比

3．商业银行管理关键的关键

3．1．银行业的二大变化

3．1．1．银行不再优越，必须为生存而战，为希望而战,从自我为中心到客户为中心

3．1．2．风险意识增强，防止服务危机发生. 危机管理是最重要的管理

3．2．银行的目标

3．2．1．VMV(远景．使命．价值观）

3．2．2．银行的预算

3．2．3．成就一个人不能成就的事业

3．2．4．诚信是价值观的核心

3．2．5．价值是１＋１大于二

3．2．6．银行的目标同个人的成功

问题：

成为优秀银行的突破口在哪里？

4．商业银行品牌塑造

品牌在银行的地位凸显

4．1．旧组织体系

4．2．总行

4．2．1．当前流行的组织体系

4．2．2．组织架构

4．3．指挥系统

4．3．1．当前流行的业务架构

4．3．2．总行内控的业务流程再造

5．品牌建设：

便利和品质（金融和非金融）

什么是非金融服务?

非金融服务

多样的非金融服务模式

6.为什么要办商业银行?

以深度理解客户价值主张为前提，以家庭的成长发展和主要活动为载体，将银行的金融和非金融服务深植在家庭的经济活动之中，打造能动的，长期伙伴型关系。

   商业银行的核心是什么？

卖出产品一瞬间,才是为客户创造价值的开始,而不是终点.

商业银行有什么不同？

小区金融便民店

居住战略

     把居民当朋友

方便客户—

      上班时间和产品差异化、

7.存款保险制度实施后思维带给我们的创新

-----存款保险制度实施后金融给我们带来了平台思维

一圈一链，必须要把客户定位联系起来，看客户出没在什么地方，心里就踏实了。

金融的本质是什么？

8.小微客户为什么不良率高？

小微业务

        信任---互动---信息

   做真小微

        小微的风险不是信用风险，而是群体风险

必须尽可能的标准化

必须尽可能的法人化

------存款保险制度实施后金融给我们带来了低成本,甚至是免费

------存款保险制度实施后金融给我们带来了庞大的长尾金融需求

------存款保险制度实施后金融给我们带来了普惠

你的产品美感不会超过你的审美能力

------存款保险制度实施后讲究的是“高大上”，一种精神上的提升，所有的产品从人的感情高度去展开

案例： 渣打银行的系列产品服务

         让儿童赏心悦目的产品

------存款保险制度实施后金融给我们带来了技术

     没有技术支付宝活不到现在

     计算机向人类发出挑战

一个好的产品经理必须是

              白痴傻瓜状态

-------存款保险制度实施后金融给我们带来了云计算

创新本身就是整合

   将客户视为一个整体,将业务的   板块整合为一体

扫除一切“不”的经营理念,管

理者必须用智慧和创意扫除

不满、不可以、不愉快、不

信，只有将“不”改成“要”就

能实现本质的转变。

9.小微银行的核心是什么？

 不是做一个产品，而是将一个小微客户变成一个我行客户的过程

（1）小组联保方式

（2）资金互助模式

（3）硅谷银行模式或桥隧模式

（4）小微企业卡类业务。

（5）小微企业增信集合债券

（6）、小微企业私募债

10.美国国家银行（sovereign bank美国一家主要零售银行）
产品宣传视频截图

一、注重客户细分，实行差别化服务

二、加速产品创新，拓宽业务领域

三、遵循二八定律，更新客户观念

11.商业银行应该怎样做？

轻成本,轻人力

小型化、智能化、集中化、社区化

银行是做¡°信任生意¡±的

银行的问题，为什么我们不反省

缺乏规模效应、批量化获客、获取客户信息的方式不明确

产品：

缺乏吸引力、传统的理财拉动储蓄模式上，客户活跃度和忠诚度不高，不能形成有效产出

人员质量和数量不高，难以形成与居民稳定的情感关系，支行与社区支行的协同，特别是投资顾问与社区支行的协同营销不到位。

12. 办好商业银行的最佳管理途径?

首先我们要做什么?

我们的已经用力了,这句话对吗

平台构建

需 要 是 一 种 差 距

利益- 成本

   必须超越竞争对手

13.将商业银行建成客户的管家，

管家服务的核心是什么?

东方航空国际商务舱机票
买一送一 两人同行，一人免费

14.认知的客户服务

顾客满意度调查中内含的真正挑战是……

我们对客户的服务满意度承诺是百分之百，而不是百分之九十九。

客户关系主导模式

问题：

创造并留住客户才是

       商业银行创新的第一要务

我们银行的声誉是每一次与客户的交往所赢得的。

对服务营销理解的变化

交易链融资带给我们的

15、过程管理

过程管理

注重平台费用

注重过程考核

打造透明厨房

不仅要做一家银行，更要做一个社区中心

放弃商业银行就是荒岛银行

16.商业银行怎样赚钱?

商业银行营销人员的主要任务?

小区金融普惠式的批量获客，多渠道、多层次获取，

获客包括开户、基础产品包销售，家庭及其他成员的信息收集

多渠道会给银行带来多一倍的利润

小区金融网：一网五功能

网点服务半径是多少？

17.案例：

特卖，获取客户

案例  

美容美发卡，最怕什么？

案例  

中医健康问诊和膳食建议

案例  
健康餐桌服务

案例

女士每月15日转账，境外消费

案例

早教公司与银行 定向推送服务

   恒者行远,思者常新