从一线销售走向管理

【课程对象】新任销售经理、储备干部等

【课程特色】

风趣、幽默、生动、全案例解析

授人以“鱼”与“渔”与“渔之原理”

实战、实用，即学即用，效果立竿见影

【课程时长】1- 2天（6小时/天）

【课程背景】

很多企业都有这样一种现象，某某某销售员销售业绩很好，于是某某某便被公司任命为销售经理、部门经理或其他高职，由此人带领团队完成企业更高的销售目标，或者组织公司    人力资源完成销售以外的其他工作。但是在实际工作中往往会出现以下问题，比如：

有销售难题，亲力亲为，没有培养业务员成长或独立思考与解决问题的意识，自己忙却效果差。自己习惯于冲在一线销售中解决具体问题，忽略了销售团队整体的有效运营与部门的创新发展。搞不清自己的位置，分不清“传承”与“传递”的区别，在下属与领导之间不能发挥中坚作用。

对激励与培育下级、协调与配合同级、辅佐与支持上级的概念模糊，缺乏集体与宏观思维意识。面对如上挑战作为一名从一线销售走向团队管理者的“新人”来说，必须要解决如上问题才能带领团队完成既定目标，这也是本课程的重点！

【课程收益】

充分了解销售与管理工作的差异并明白自己的职责。提升自我管理水平彰显个人独特领导魅力。更好的组织与激励员工为共同的销售目标努力。提升团队协作与沟通能力保障团队目标实现。提升个人管理技能与学习科学管理工具从而提升管理效益。

【课程大纲】

破题：从销售走向管理

1、何为管理

2、销售关注什么、管理关注什么

3、销售员与管理者的工作范围等区别

一、管理者的角色定位

1、管理者的日常工作范围

2、美国管理文摘定义的管理者5大工作内容

3、销售经理的四种错误角色认知/民意代表、地方诸侯、劳动模范、混世魔王

4、销售经理的六种正确角色认知/传承者、辅导员、教练员、建设者、监控者、建议者

提示：只有知道自己的角色定位才能修正自己的行为

二、重新认识自己与自我管理

1、你了解你自己吗？

2、什么决定行为与态度   

3、思维定式决定结果模型

4、积极主动行为结果逻辑与方法

5、个人自我形象与状态管理

6、个人自我修养的提升与不断挑战

7、用心做事才能把事情做好

案例影片：反馈/案例：雷义、德蕾莎、雷锋、10周年等等

提示：提升自我管理可以提升自我影响力也是领导力提升的开始。

三、重新认识团队及员工管理

1、什么是团队

2、使命与价值观的统一

3、人才培育发展：选择/知识/技能/心态

1）选择：通过9个角度选择你要的人才

2）知识：行业内专业知识的获取办法/公司的考核办法

3）技能：员工技能培养的6大步骤

4）心态：努力工作的十大好处

4、员工激励

1）德鲁克谈激励本质

2）赫茨伯格双因素理论

3）霍桑实验的关注原理

4）聆听、鼓励、赞赏（赞美/QSA）、批评

5、员工管理

1）四种管理模式：教练式、引导式、参与式、授权式

2）四种沟通风格与四种管理重点

6、有效沟通

1）沟通的定义

2）沟通的三大特点

3）沟通过程模式

4）沟通编码的四个条件

5）沟通解码的四个条件

6）沟通渠道通畅的四个条件

7）反馈的五个要求

8）沟通的5个障碍

案例影片：报车险、业绩说话、建设性批评（版权）、买包子、狗死了

教学游戏：拼图

提示：管好员工就是在提升领导力也是执行效果的源头

四、重新认识工作以及工作管理

1、什么是工作

2、职业生涯规划路径

1）靠体力挣钱的10年

2）靠专业挣钱的10年

3）靠人品挣钱的10年

3、问题分析

1）工作请我们是来做什么的

2）问题分析模型

3）5WAY分析法

4、目标制定与管理

1）什么是OGSM-T

2）OGSM的价值与意义

3）详解OGSM-T

4）OGSMT的实践

5）什么是T型分析

6）用T型分析法帮你分析策略

5、目标管理之OKR工作法

1）什么是OKR

2）OKR的起源

3）OKR的价值

4）详解OKR

5）OKR的实践

6）OKR的误区

6、高效的时间管理精髓

1）时间管理到底管理什么

2）德鲁克如何谈时间管理

7、销售细节管理

1）细节管理的重要性

2）细节管理的2张表单

8、销售工作汇报技巧

1）汇报工作的步骤

2）汇报工作、布置工作、请示工作、总结工作、回忆工作、交接工作

9、有效授权

1）什么是真正的授权

2）授权的四种技巧与思考

10、行动学习之群力群策（简版）

1）什么是行动学习

2）群里群策价值与步骤、方法

案例：杰佛逊、王永庆、阿波罗登月计划等等

案例影片：买车票

提示：管好工作就是在提升工作的执行力