经销商团队与执行力

【主讲人】：吴洪刚

【常住地】：深圳

【讲师资历】：

² 管理学（市场营销）博士

² 时代纵横管理咨询公司首席顾问

² 中国营销学会渠道研究中心主任

² 科特勒营销集团高级顾问

² 中国销售培训网首席顾问

² 北京大学、清华大学、武汉大学、浙江大学、西南财经大学、澳门城市大学等EMBA及总裁研修班讲师

【课程解决的问题】：

² 帮助经销商认识团队的重要性；

² 帮助经销商学习如何选择业务团队；

² 帮助经销商学习如何管理团队；

² 帮助经销商学习如何提升团队执行力。

【课程对象】：

² 经销商老板

² 经销商高层人员

² 企业区域总监和经理

【课程纲要】

【课程形式】

【时间安排】

第一章：为什么经销商需要团队

ÿ 个人英雄，能力有限

ÿ 市场竞争的根本是人的竞争

ÿ 把公司当家带来的问题

ÿ 专业化能力的缺乏

ÿ 经验曲线不足，使经销商竞争力弱化

案例：从一个小店的发展看团队的作用

讲解

讨论

案例

答疑

30分钟

第二章：如何选用合适的人才

ÿ 经销商需要什么样的人才

² 明确人员的工作范围与职责

² 明确业务岗位所需要的技能

² 明确岗位的薪酬与激励措施

ÿ 经销商人员招聘来源

² 人员来源的类别与应用

² 寻找有效人才途径的技巧

ÿ 对高效销售人员的泂察

² 成功业务员的特征

² 观察应聘者的四个纬度（知识、态度、技能、价值观）

ÿ 招聘人员面谈的技巧

² 面试的类别

² 电话

² 面试的准备

² 提问的技巧

² 如何在倾听中获取信息

² 如何做理性决定

² 怎样通知应聘人员

案例：如何考察从竞争企业中过来应聘的人员

讲解

讨论

案例

答疑

60分钟

第三章：经销商团队基本要求

ÿ 对业务人员的准确定位

² 价值创造高薪

² 业务人员的岗位职能

² 业务人员的工作要点

ÿ 树立积极的心态

² 热爱销售及销售管理工作

² 保持强烈的进取心（PMA黄金定律）

² 积极心态的好处

² 销售心态的坏处（墨菲定律）

² 如何塑造阳光心态

ÿ 良好的营销职业素养

² 为什么要具有良好的职业道德

² 职业素养中的合成谬误

² 违反职业素养的主要表现

² 营销经理应具备的基本职业道德（诚信、守法、敬业、务实）

讲解

讨论

案例

答疑

60分钟

第四章：经销商销售团队的管理技能

ÿ 销售人员管理办法

² 销售人员职责

² 销售人员的行为规范

ÿ 销售人员的考核

² 考核中常见的问题

² 考核基本原则

² 考核指标的设定

ÿ 销售人员的激励办法

² 销售人员的物质激励

² 销售人员的精神激励

ÿ 销售拜访及日报工作

² 为什么要管理销售拜访

² 如何进行日报管理

讲解

讨论

案例

答疑

90分钟

第五章：经销商销售人员的激励

ÿ 经销商常用激励的错误

² 什么因素才能激励销售人员

² 简单提成制存在的问题

² 为什么销售人员缺乏激励

ÿ 基本的激励原理

² 马斯洛需求论（激励要符合销售人员的需求）

² 赫茨伯格双因素理论（哪些因素对激励是没用的）

² 期望理论（激励要使人能够达得到）

² 公平理论（激励措施要公平）

ÿ 打造进攻性的“狼性”团队

² 敏锐的业务嗅觉

² 不屈不挠的进攻精神

² 团队奋斗的意识

讲解

讨论

案例

答疑

90分钟

第六章：经销商团队执行力

ÿ 经销商执行力的五大保障

² 目标与计划

² 工作氛围与环境

² 考评及淘汰机制

² 刚性营销制度

² 责权对等的授权机制

讲解

讨论

案例

答疑

90分钟

ÿ 经销商执行力的提升方法

² 自我目标与工作计划

² 压力管理

² 汇报与会议

² 绩效考评及结果应用

² 团队沟通

² 激励与授权