优秀集团客户经理的五项修炼
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优秀集团客户经理的五项修炼 - 授课老师
杜荣轩客户服务营销专家
l 15年一线营销实战、团队管理经验l 9年客户经理、实体渠道及客服中心线条的培训及实战辅导经验l 十多年来一直为通信行业、金融行业提供服务营销管理咨询、培训服务l 曾就职于招商银行、广东移动公司，从事营销及营销管理工作，具有丰富的实践经验l 是中国移动通信集团、中国电信集团、中国联通集团及中国银行、建设银行、中信银行等多家银行的常年特聘讲师及咨询顾问。授课风格介绍：l 工[详细]
优秀集团客户经理的五项修炼 - 课程简介
【课程收益】
n 了解作为一名优秀的集团客户经理所需要具备哪些核心能力；
n 掌握工作中的的自我激励能力，学习如何进行信息收集、关系建立及商机管理等技能；
n 通过大量的案例分享和情景模拟，让学员不仅知道，而且可以做到。
【课程大纲】
第一部分：客户经理的角色定位及工作价值认知
n 如何看待目前客户经理这份工作
² 案例分享：客户经理小陈为什么会出现业绩难以持续的原因
² 案例分享：客户经理小王为什么会让客户念念不忘
² 客户经理，你究竟为了什么而工作
² 客户经理，你是如何规划你的职业生涯的
n 客户经理的自我激励与调节
² 客户经理的工作“难”在哪里
² 客户经理的工作“有趣”在哪里
² 客户经理的工作“价值”在哪里
² 如何看待公司及自身的不足
² 如何让自己成为一名正能量的客户经理
第二部分：客户经理的信息收集能力提升
n 信息收集的层次
² 业务技术层面
² 运营管理层面
² 发展战略层面
n 营销过程中的客户组织信息收集
² 小测试：你的判断对了吗
² 案例分享：某电信政企客户部的“战略地图“给我们的启发
² 如何利用组织结构图和客户关系视图来分析客户决策链
n 沟通过程中的客户信息收集
² “提问-确认-反馈”信息收集三部曲
² 如何提问能全面的收集信息
² 如何提问能准确的了解信息
² 案例分享：移动客户经理小陈的两次沟通过程差别在哪里
² 情景模拟:沟通中进行信息收集和确认的能力
第三部分：客户经理的关系建立能力改善
n 客户经理与客户的关系建立路径
² 陌生人
² 供应商
² 朋友
² 战略合作伙伴
² 案例分享：客户经理小王的困惑
n 客户关系建立的三项核心原则
² 盯准目标做关系
² 物质利益不可靠
² 欲取先予下功夫
n 客户关系建立的小技巧
² 短时多次
² 增广人脉
² 微信关怀
² 业务渗透
第四部分：客户经理的沟通影响能力加强
n 建立融洽关系的沟通技巧
² 如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可
² 怎样运用同理心来化解客户的负面情绪
² 如何同不同风格的客户进行有效沟通
n 四种典型风格的人的沟通应对技巧
² 控制型
² 表现型
² 平和型
² 理智型
n 如何增强自身的说服力和影响力
² 什么是“价值型”沟通思路
² 什么是人行动的根本动机
² 如何利用“趋利避害”法则影响对方
² 情景模拟:不同风格客户的沟通技巧练习
第五部分：客户经理商机管理与自我业绩诊断
n 商机管理与业绩管理
² 故事分享：华佗与哥哥的故事
² 商机管理的重要意义
n 自我业绩诊断三部曲
² 信息
² 商机
² 成交
n 商机的四种转化形式
² 潜商机/显商机
² 有效商机/未来商机
n 业绩低迷的客户经理的自我诊断
² 成交能力不足的判断方法
² 商机开发能力不足的判断方法
² 信息采集能力不足的判断方法
n 业绩较好客户经理的常见误区
² 业绩好的员工如何“诊断”
² 如何找到业绩好的“陷阱”
² 案例分享：从报表中你能看出业绩背后的真正问题吗
第六部分：课程总结与答疑
