客户沟通与谈判技巧

【课程大纲】

导课：

1、为什么在大环境不理想的背景下，每行每业都有业绩增长明显的企业？

2、成年人学习的路径与方法。

3、重卡行业到底在“卖”什么？

模块一：对位看懂趋势——重卡细分市场所面临的机遇与挑战。

模块二：成功销售必须应掌握知识

1、通用知识：

1）从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务

2）从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…

2、专业知识：

1）本公司、项目及所销售产品（服务）的知识

2）区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识

3）产行业知识：行业动态、专业技术常识

3、管理知识：

1）销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 …

2）产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行

4、从营销理念的演变过程，分析营销的基本层面

模块三：销售沟通

一、如何介绍解说产品

1、预先框式法

2、假设问句法

3、逐步下降法

4、通俗易懂法

5、参与互动法 

二、沟通语言要实现“四化”

1、具体化

2、通俗化

3、故事化

4、情绪化

三、客户的购买价值观

第一类：1、自我型     2、外界型

第二类：1、框架型     2、细节型

第三类：1、求同型     2、求异型

第四类：1、追求型     2、逃避型

第五类：1、成本型     2、品质型

四、五种常见的抗拒类型及处理方法

1、沉默型抗拒

2、问题型抗拒

3、借口型抗拒

4、表现型抗拒

5、怀疑型抗拒

五、说服的策略与技巧

1、找出促使其行动的原因

2、颠覆他的信念

3、用大量的确凿的事实说明

4、充满热情，表现热情

5、用问而不是用说

6、问简单容易回答的问题

7、问yes的问题

8、问连续说yes的问题

六、锁定成交达成合作的七大秘密武器

1、假设成交法

2、二选一成交法

3、对比成交法

4、快乐痛苦成交法

5、紧迫感成交法

6、排除成交法

7、回马枪成交法

模块四：谈判技巧

一、谈判需要达成的目标

1、谈判所得每一分钱都是净利

2、谈判=双赢=胜利

3、谈判=对方获胜=己方获利

4、让对方获得面子让己方获得里子

二、谈判应该找什么样的人

1、有兴趣的人

2、有能力的人

三、谈判的五个步骤

1、准备

2、提议

3、讨论

4、还价

5、结束 

买方关心的四点

1、价格

2、时间

3、质量

4、数量

提前准备的三个主次目标

1、理想的目标

2、可以实现的目标

3、不砸场可以实现的目标

四、谈判的开场策略

1、如果对方是专业人士让对方先开价

2、如果对方是非专业人士我方先开价

3、要敢于开高价

4、绝不接受对方的起始条件

5、要不甘不愿

要求高于目标的好处是

1、为自己争取更大的谈判空间

2、说不定对方就接受了（每个人的压力都不一样）

3、提升你的产品在对方心中的价值

4、创造对方是赢家的感觉

如果对方开价离谱的应对策略

1、用夸张离谱的表情及语言来回应

   “闻之色变”，“大惊失色”

   如:买衣服1000VS200

2、提醒他公平的重要性

3、说要请示上级

反制请示上级的三大策略

1、不让对方请示上级,激起自尊心,刺激他做决定

2、让对方答应回去帮你说好话

3、逼对方离开之前签一个简单的协议或备忘录 

自己要请示上级应注意的五点

1、不要让对方知道你有权利做决定

2、找到模糊的上级,而不是一个人

3、就算你是老板,你还可以找你的部署

4、要把自我意识自尊放下

5、你要对方承诺,如果方案符合要求对方可以做决定 

五、谈判的中场策略

1、挤压法

2、绝不主动要求分摊差异

   A、不要认为一人一半是公平

   B、一再要求对方来分摊

   C、当他妥协了，你要不甘不愿

3、检查烫山芋的真假

4、蚕食鲸吞法

5、交换条件法

6、善用时间压力进行谈判

人最脆弱的三种情况

1、成功的时候

2、失败的时候

3、信任的时候     

谈判过程中可运用的四大力量

1、合法的力量

2、奖赏的力量

3、道德的力量

4、专家的力量
反制黑白脸的策略

1、直接戳穿他

2、你也找一个黑脸

3、你可以直接找他上级

4、有时候就让黑脸说话,就能解决问题        

六、谈判的让步策略

1、不要轻易让步,即便让，也要让对方做出艰苦的努力

2、不要以为做了让步，对方就会给你回报

3、你让步，让对方也让步

4、让步的次数可以多,但幅度要小,要一点一点的让,而且让步幅度要由大到小

5、让步之前先谈好价钱

谈判过程中应注意

1、你要注意对方的肢体语言

2、你要留心那些数字金额

3、你要留心对方问的问题

七、谈判收场策略

1、由我方来拟定合约

2、应注意看好合约

3、让对方感觉你大智若愚

如何处理冗长的谈判

1、要规划畅想一个双赢的局面

2、要灵活变换你的谈判技巧

3、要态度友善立场坚定

4、要把工作和感情分开

5、要善待对方身边的人

6、要会借专家借同行的力

7、要学会自揭伤疤自暴不足

8、要有耐心控制好情绪

八、谈判成功的行动纲领

1、要坚定你的谈判决心

2、要紧紧盯住实质性问题

3、要敢于说“不”

4、要求越多，得到的越多

5、要鼓励对方提出折中

6、要不断提问和确认

7、要有耐性、韧劲和毅力

8、要把所有细节谈妥，勿留尾巴

9、要关注利益而非立场