销冠之路

【课程背景】

销售是一个伟大的职业，也是一份充满挑战的工作。作为一个职业，它既能充分发挥从业者的个人才能，又能充分实现其个人价值。销售员可以从工作中不断经受历练，获得更多的个人发展机遇，也可以从工作中不断获取能量，促进个人的全面发展，实现人生价值。然而，如何在销售工作中掌握正确的技巧，成长为Top Sales（顶级销售员），却是长久困惑着广大销售员的难题。很多销售员在其职业生涯中，只是作为一名普普通通的业务员，拿着微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高楼大厦之间，且终其整个职业生涯，都无法跻身那些身价百万、轻松开展各种各样业务的Top Sales之列。专业销售技巧是目前最落地的销售课程，让销售人员发现销售的真谛，掌握一套实用的销售方法。

【课程收益】

✔ 深度调整销售人员的工作状态，树立个人积极心态。

✔ 系统制定营销策略，实施方案，具体思路，话术，技巧和打法。

✔ 全面迭代销售理念，快速形成高级营销思路。

✔ 准确掌握销售流程中，节奏，因素，关键点，创造力的把控。

✔ 快速在团队中树立销售尖刀，剔除浑水摸鱼，提升整体团队业绩。

【课程大纲】

第一章 销冠与普通销售员的差别

R 心态不同：心态是决定销售成败的关键

案例：珍妮的成长（自信）

R 效率不同：思维是改变效率的最佳方式

R 努力不同：有用正确的方式努力

案例：为什么你很努力却还是业绩平平？

第二章 如何开发精准客户

R 精准客户的定义

1、有需求

2、是第一KP（购买决策权的人）

3、有付款能力

R 从竞争对手中挖客户

1、了解竞争对手的同行

  互动：你对竞争对手了解吗？

2、搜罗更多有用信息

3、联系客户

4、根据客户对对手产品的满意程度制定方案

R 让客户转介绍

R 让同渠道推荐客户

第三章  销售攻略

R 准备齐全的销售工具

1、简短、一目了然的公司介绍

  现场展示：公司背景与介绍

2、产品或服务介绍

  现场展示：公司产品与服务

3、成功的合作案例

  现场展示：案例分享与如何利用案例

4、提前拟好的合同

R 成功预约客户的六大绝招

1、带着拜访的目的去预约

2、找准预约的兴趣点

  案例：如何找到客户的兴趣点

3、掌握预约的主动权

4、把握最佳的预约时机

  案例：创造紧迫感让客户找时间

5、选择对的沟通方式

6、做好预约铺垫

R 在沟通中看透客户的需求和购买动机

1、挖掘客户最底层的购买动机。

2、提问的终极技巧。

3、探寻客户的一切信息。

4、（QAS)问答赞。

5、探寻的逻辑顺序。

6、看透需求的技巧

1）鼓励客户去想象

2）直接询问客户

3）多听客户强调的点

4) 从神态语气中察觉

R 演示的套路

1、演示与你探寻的结果紧密相关

2、销售客户需要的价值

  案例：平安保险的投资价值

3、激发客户对产品的占有欲望。

4、成功演示的技巧。

  现场演练

5、终极演示话术

  现场话术演练

6、包装放大产品优势。

7、搞定可能毁掉生意的“专家”

第四章  促进成交，完美收官

R 不可错过的机会

1、不可错失沟通机会

2、不可错失成交机会

3、不可错失信任机会

R 谈话式成交法

1、通过提问和沟通，发现客户的痛点

2、运用SWOT分析法，深入挖掘客户

3、抛出解决方案，表达成交意愿

R 直接成交法

R 假设成交法

R 直接成交法

R 衡量式成交法

R 让客户主动说购买

1、成交是销售的最终目的

2、获得客户的购买承诺。

3、逼单的十个技巧。

4、应对客户砍价，犹豫，考虑的技巧。

5、自己搞不定客户的时候，移交销售。

6、15个购买信号。