电话销售之一 线万金

【课程背景】

每一天在销售行业，因为销售技能及销售策略不足而丢掉的营业额成千上万，销售从业者也因无法有效提升个人能力而浪费大量精力，市场上大量的营销培训课程也都处在一个复制粘贴的阶段，销售理论主导大部分市场，此课程全部内容均以个人实际销售案例所创，精准锁定销售关键细节，深度解读客户心理状态，让机械化销售转换成为性格化 生活化！

【课程收益】

✓ 提升个人沟通技巧及表达力，情绪，语气，语速，语调实战演练。

✓ 链接工作人员与企业间的关联性，大幅增加企业和员工粘性。

✓ 深度调整销售人员的工作状态，树立个人积极心态。

✓ 系统制定营销策略，实施方案，具体思路，话术，技巧和打法。

✓ 全面迭代销售理念，快速形成高级营销思路。

✓ 准确掌握销售流程中，节奏，因素，关键点，创造力的把控。

✓ 快速在团队中树立销售尖刀，剔除浑水摸鱼，提升整体团队业绩。

【课程对象】一线销售 销售主管 销售经理 销售总监

【授课方式】理论讲解+情景呈现+案例分析+点评

【课程时间】1-2天  6小时/天

【课程纲要】

一单元 策划你的通话——态度准备

◊ 确立电话的目标

    练习：现场设定看得见的阶段性目标

◊ 设定工作环境

1、设定适合投入工作的环境

2、环境配合销售策略

案例：“氛围烘托起的紧张环境”

◊ 掌握并熟知产品知识

◊ 如何了解“自己”和目标客户？

1、通话对话分析客户性格

2、寻找客户的痒点与痛点

案例：“为什么秦始皇一定要建设兵马俑”？

    案例：沙漠中的苹果

3、深度挖掘用户的需求及可行性

 ◊ 准备传递的信息

1、通话前的准备

2、确定通话的可行性目的

3、传递有价值的信息

    现场互动：什么是有价值的信息

◊ 自我化解抵触情绪

  案例：客户为何抵触销售人员？

二单元 口才训练及接拨电话技巧

◊ 电话口才训练

   现场练习：普通话练习

             语气语调练习           

语言逻辑练习

             叙述能力练习

◊ 接听电话的技巧

◊ 拨打电话的技巧

◊ 挂断电话的技巧

三单元 别出心裁的开场白

 ◊ 设计让客户过耳不忘的开场白

1、用NLP模式迅速增加亲和力

2、提供价值是最好的吸引力法则

3、用最简洁的话把情况说清楚

4、可以借助其他企业的东风

◊ 感染力的构成因素

1、自信之人更令人佩服

2、发挥你独特的幽默魅力

3、让对方感受到你的尊重

4、成为对方的“自己人”

案例：视野可及找“共性”

5、有效控制话题

6、拥有独一无二的语言风格

◊ 施展个性语言魅力

1、十五秒内“黏住”客户

2让客户记住你的特点

3、设计富有创意的语言

案例：一分钟表达力

四单元 建立电销漏斗管理

◊ 客户意向度判断

◊ 客户意向度检查

◊ 判断客户意向度并做出反应

◊ 不同阶段的关键技巧和推进材料

1、建立吸引客户的素材包

2、建立客户信任的感情基础

3、建立促成成交的推进材料

4、建立客户从陌生到成交的里程碑

五单元 正确有效推荐产品

◊ 聆听客户需求

1、不同的客户有不同的表达方式

2、聆听客户的真需求

3、抓住重点，回应重点

4、记录客户的不了解与不满意

◊ 识别客户的需求

1、找到客户的问题，激发顾客的需求

2、了解客户方和我方关心的所有需求

3、客户的两种需求：直接需求  心理需求

案例：维密的代言人背后的故事

4、问！说不如听，听不如问，会问的是高手

◊ 销售的诱因：“有利 有用 有趣 有感”

 案例：“1.3w的手机贵吗”？

◊ 产品价值的场景化及制造购买环境

案例：“奔驰4s店的销售冠军是怎么卖车的”

讨论：生活中有哪些“经过制造的购买环境”？

◊ 给客户的“单项选择”

案例：两家面馆的故事

案例：主教去纽约的故事

六单元 巧妙处理异议

◊ 嫌货才是买货人

◊ 异议产生的原因

◊ 处理异议的原则

◊ 处理异议的技巧

七单元 成交的技巧

◊ 克服阻碍成交的心理倾向

     案例：为什么成交的时候会心软甚至被客户说服？

◊ 发现购买信号

1、提出意见、挑剔产品

2、询问活动截止日期与名额

3、利用同行业的的产品与你比较

4、开始询问服务与售后

   ◊ 促成成交的坚持性法则

1、回访客户，让客户觉得被重视

            案例：奶粉“危机”的背后逻辑

2、随时保持联络是重要前提

3、成交不算完，跟进很关键

             案例：因客户的信任完成的1300w订单

◊ 有效成交技巧

1、避免目的性太强的沟通方式

2、你的提问就是客户的答案

  案例：卖珠宝的小姐和去三亚的阿姨

3、 创造“额外”销售

            案例：家具推销员的成功绝技

            练习：你的产品能创造额外销售么？

【课程特色】

课前：通过需求沟通，深度挖掘企业营销问题，一对一定制内训方案。

课中：以学员问题为中心，以业绩突破为主线，真正突破学员的困惑。与障碍，并辅以策略 、工具为落地执行计划 ，真正帮助学员突破瓶颈，提升业绩。

课后：定期为学员答疑解惑，持续推动学员业绩改善。

效果：杜绝课堂很激动，回去不会用，确保真正促进业绩提升。