高成交销售成交心理学
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高成交销售成交心理学 - 授课老师
乔中阳营销系统打造教练
乔老师聚焦在新媒体、营销系统打造、职业素养等方向的研究与教学实践。曾担任CCTV证券频道销售总监，对上述领域有系统研究和丰富实务经验。曾创立众阳精英（金融资讯类）APP。常年应邀为清华、北大、浙大、交大、华东师大等高校营销班授课，累计培训、辅导、教练时长10000小时+。 抖音账号主理人运营三月粉丝超15w（粉丝持续增长中）；沈阳大学创业导师；知名企业营销系统打造教练；一、专业认证资质：l 国际职业培训师行业协会认证讲师l Wilson learning 认证[详细]
高成交销售成交心理学 - 课程简介
【课程背景】
《人类简史》中有这样一段话：“现代资本主义经济如果想要存活，就得不断提高产量，很像是鲨鱼，如果不一直游动就会窒息。然而，光是生产还不够。生产出来之后，还得有人买，否则业者或投资人都得关门大吉。为了避免这种灾难，确保不管什么新产品都有人买账，就出现了一种新的伦理观：消费主义。”
本课程在介绍各种销售心理学效应和策略的时候，将相关的理论知识阐述清楚，而且和相关案例结合起来，并有针对性地进行拓展和延伸，确保构建起一个比较系统的知识架构，使学员易学易懂易掌握。
【课程收益】
◄ 了解销售本身的销售心理，树立积极乐观的心态
◄ 了解消费者的消费心理，从最根本解决销售难题
◄ 学会挖掘消费者的真实需求，从而对症下药
◄ 掌握多种表达方式，用结果证明销售效果
【课程大纲】
一、 快速建立良好的信任关系；
◁ 微笑是最好的赞美；微笑是建立良好第一印象的钥匙
◁ 展现自己的专业形象
◁ 巧妙的向客户展现自己的能力
◁ 营造舒适的洽谈氛围
◁ 认同客户的对当物的情感故事
◁ 真诚的关心客户，站在客户的角度考虑问题
情景演练：如何与客户建立信任
二、不做准备不销售
◁ 聪明人用的都是笨方法。
◁ 服务客户的21条黄金法则。
◁ 每一个销售从业人员的四种职业。
三、打开销售的关键步骤。
◁ 为什么很多人都排斥销售员？
现场互动：错误的销售方式
◁ 开启销售首先化解抵触情绪。
◁ 销售的开场要背离销售本身。
◁ 忘记所有的销售理论。
◁ 销售的转换过程。
◁ 闲聊文化（销售就是闲聊）
案例：在聊天中不知不觉的成交
四、购买动机的秘密。
◁ 挖掘客户最底层的购买动机。
案例：百万珠宝背后的秘密
◁ 提问的终极技巧。
◁ 探寻客户的一切信息。
◁（QAS)问答赞。
◁ 探寻的逻辑顺序。
五、影响成败的关键：有效沟通
◁ 了解沟通的内容、时机和目的
◁ 区别沟通过程中客户的立场、利益与需求
◁ 针对客户关心的利益，提出我们的方案
◁ 如何在沟通中有效处理异议
案例：马上就要签约，客户突然提出异议，怎么办？
六、排除客户的异议心理
◁ 引导对方说“是”
案例：七 yes 成交法
◁ 真心想买货，才会嫌货
◁ 想打太极一样的反驳
◁ 暗盘优惠，让他们感觉与众不同
案例：客户捡了大便宜
◁ 消除客户对产品的偏见
案例：奥迪4S店的成功销售案例
◁ 化解客户心理的疙瘩
◁ 知晓异议的根源；疑虑加误解
◁ 主动了解客户的顾虑，化解客户的异议；
◁ 掌握处理异议的步骤和方式：LSCPA模型
情景演练：运用LSCPA模型处理异议
六、临门一脚，在于客户攻防
◁ 减少客户对风险的担忧
◁ 巧用客户占便宜的心理
◁ 利用客户的冲动心理
◁ 在“半推半就”中搞定客户
◁ 善用客户的逆反心理
◁ 帮助客户缩小选择范围
◁ 鼓励客户下决心
◁ 别突破客户的心理防线
