销售中的沟通谈判

【课程背景】

后疫情时代，互联网放大个人能力，企业和个人均面临较大压力，以提升个人能力为出发点，进而促进带动企业的整体实力；所以学习销售沟通与谈判无疑是增加企业核心竞争力的必经之路，对外企业业绩倍增，对内提高工作效率；沟通大师卡内基说：“80%以上的成功人士都是靠沟通打天下”，沟通谈判即销售，在时代高速迭代的当下，沟通谈判即是你的社会核心竞争力；本课程从实际案例出发，避免被理论束缚，直接告诉你怎么做。

【课程收益】

˂ 有效增加学员的沟通技巧及沟通中的逻辑思维

˂ 迅速提高销售技巧及销售逻辑 掌握用户购买需求

˂ 多场景商务谈判从独赢1.0到双赢2.0最后到创赢3.0

˂ 深度挖掘客户需求 精准掌握用户购买流程

˂ 熟练掌握与客户相处模式及沟通技巧

  【课程对象】

【授课方式】 理论讲解+情景呈现+案例分析+点评

【课程时长】 1-2天 6小时/天

【课程纲要】

单元一 销售沟通中那些你看不到的“情怀”

       R 销售沟通的“治标”和“治本”

          案例：支付宝的“情怀”策略

       R 沟通中日常的思维及结构化思维 

          思考：“隐性思维 显性化 显性思维 结构化”

       R 如果你愿意任何人都可以站在用户的角度上去考虑问题

          案例：南方古茗奶茶店

          练习：找到站在用户角度考虑问题的方法

单元二 销售沟通中的常见问题

       R 沟通中常见的问题“知识太多 经验太少”

       1.跟目标（成交）用户沟通

         2.不使用专业术语 

         3.观察用户购买流程

         案例1：美国金融街的股票推销员

         案例2：奔驰4s店销售顾问

         案例3：微软“任意键”的故事

     R 成交障碍

       1.客户不关心你

       解决方案：有利 有用 有趣 有感（给出用户尊贵体验）

         解决方案：找到痛点和需求跟用户达成链接

        2.客户不了解你

        解决方案：描述用户场景

          解决方案：正面刺激反面刺激

        3.客户不信任你

        解决方案：权威背书 用户的感言 无关痛痒暴漏自己的缺点

        4.客户不着急买 

        解决方案：价格铆钉 时间分期 转移心理账户 制造紧迫感 

单元三 高效沟通

R 高效沟通的五大要素

          1.明确的沟通目标

案例：“要不回来的债”

练习：根据公式寻找沟通目标

          2.正确合理的使用语气语调

案例：55387 法则

练习：您好这里是中国电信

3. 用肢体语言给你的沟通加分

案例：“人的下意识和潜意识”

          4.正确使用共情沟通

案例：寻找共情点

          5.信息的精准传递与接收

案例：微软中华区总裁 唐骏 如何巧妙周旋比尔盖茨？

R 职场高效沟通的三个层次

1.完整的陈述观点

    案例：产生疑问？

2.条理清晰的陈述观点

    案例：哪里不好？不好到什么程度？

  3.逻辑严谨的陈述观点

      练习思考：观点+客观事实

单元四 多场景商务谈判

R 谈判创赢3.0

“创造增量 不是瓜分存量”

“合则共赢 不合则皆输”

讨论：“面对艰难的对手，较好的方法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意”

R 识别谈判中的五种对手

        R 确定自己的谈判筹码

正向刺激筹码

负向惩罚筹码

既定性筹码

创造性筹码

        R 谈判“全局核心”印象管理

释放诚意

给对方充足的参与权

挖掘彼此的共同特性

        R 谈判中的核心七要素