门店导购销售六步曲

【课程背景】

销售，是大多数门店回流现金和赚取利润的唯一方式，那看看我们的销售人员是否存在以下问题：客户进店，导购总是一味讲产品？客户问什么，导购就回答什么？客户走了，导购却不知道为什么？

……

如果，我们的销售人员有以上几种现象，那一定是销售的流程出了大问题。销售总是在不同的时间，面对不同的客户，解决不同的需求，它有流程可言吗？

答案是：有的！大到销售房产，小到销售奶茶，它都有一套相对固定的章法；否则，我们岂不是想说什么就说什么，或者总是被客户牵引，这样对成交是绝对不利的。

本课程针对大宗商品的门店销售特点，对顾客的消费心理进行深度分析，结合十年来的门店培训难题集锦，提供这样一套有效的解决办法。它与以往的销售流程课对比，最大的亮点在于根据人类大脑的相信机制，采用差异化和深度化的示证道具，给顾客造成深刻的记忆烙印，让顾客相信他的选择。

【课程收益】

ü 清晰了解整个销售流程，便于新手快速上手，具备独立销售能力

ü 理解人类大脑的相信机制和体验式销售的意义，改变传统销售靠口才的惯性思维

ü 罗列在介绍产品环节中可操作的示证道具，也可举一反三，在其他环节加以运用

ü 制作介绍产品的逻辑思维，以普世的思维方式，让顾客更容易接收产品信息

ü 掌握价格谈判的多种技巧，针对不同情况灵活运用，让价格不再成为成交的障碍

【课程对象】

【课程方式】   理论讲解+情景呈现+案例分析+点评

【授课时间】   2天，6小时/天

【课程纲要】

一、标准迎宾

1. 要求

2. 流程

3. 动作

4. 迎宾语

情景演练：通过迎宾让顾客进店

二、品牌导入

1. 地位

2. 殊荣

3. 口碑

现场作业：罗列你的品牌优势

三、视觉证明

1. 荣誉牌

2. 照片墙

3. 文化墙

4 .留言板

头脑风暴：新颖的视觉证明

四、巧妙破冰

1. 认识

2. 寒暄

3. 赞美

4. 同理

情景演练：一对年轻情侣，如何破冰

五、认知需求

1. 需求的分类

1）显性需求和隐形需求

2）已知需求和未知需求

2. 产品需求

头脑风暴：对行业的顾客需求进行罗列、归类和排序

六、探寻需求

1. 探寻需求的意义

案例：天河城配眼镜

2. 需求来源

1）过往经验

2）当下信息

3. 探寻方法

1）望——观察顾客

2）闻——聆听顾客

3）问——询问顾客

4）切——分析信息

案例：张大妈买空调

七、介绍内容

1. 顾客关注的

2. 顾客忽略的

现场作业：你的顾客最关注产品的哪些点

八、介绍逻辑

1. 先整体后局部

2. 先特征后利益

3. 先旧知后新知

4. 先总后分再总

九、介绍技巧

1. 故事——起伏的情节吸引顾客

2. 比喻——鲜活的形象打动顾客

案例：看谁的保险支票更快

3. 数字——性感的数字带来惊喜

案例：香飘飘的广告

4. 重复——强化最想让顾客感知的内容

课后作业：用以上4种技巧，分别描述你的产品

十、产品体验

1. 差异化

案例：火烧强化地板

2. 深度化

案例：你放西瓜我站人

头脑风暴：产品体验创新

十一、认知异议

1. 什么是异议

2. 正确看待异议

3. 常见异议类型

十二、处理套路

倾听——证实——处理

十三、处理技巧

1. 正面处理：反驳、示证

案例：西瓜甜不甜

2. 侧面处理：忽视、太极、佐证

案例：张瑞敏砸冰箱的故事

3. 背面处理：假设

案例：钱大妈不卖隔夜肉

十四、报价姿态

1. 双目注视对方，诚恳且便于观察顾客的反应

2. 语调适中，报数字时可提高；语速不快不慢

3. 给人整体感觉不卑不亢，非常从容自信

十五、报价方式

1. 模糊报价

2. 一口报价

3. 打折报价

4. 切片报价

案例：LED灯泡、西洋参

现场作业：制定你的报价方式，阐述原因

十六、价格谈判

1. 价格谈判之原因

1）不懂行情           2）惯性思维

3）预算较低           4）随口一说

2. 价格谈判之守价

1）守价原则           2）守价说辞

情景演练：两人一组对练守价

3. 价格谈判之让价

1）让价原则           2）让价理由

3）交换条件           4）制造稀缺

情景演练：两人一组对练让价

4. 价格谈判之逼单

1）逼单句式

情景演练：两人一组对练逼单