大客户战略营销
”
大客户战略营销 - 授课老师
李力刚顶尖战略谈判顾问
李力刚顶尖战略谈判顾问上海来战信息董事长美国大使馆三次特邀谈判训练专家2011上海青年交流五四奖章获得者北大、清华等各大总裁班十大名师央视《历史的拐点》嘉宾，上视《波士堂》《谁来一起午餐》节目观察员。《罗辑思维》合作伙伴。谈判项目：台湾裕隆、华晨汽车集团谈判，30亿火电厂投资合作谈判，四川页岩气平台2亿转让谈判，东风汽车5000万出口谈判。形式：总裁班、公开课、内训课、团队辅导、企业咨询部分服务客户：红星美凯龙（30次）、海尔Haier（5次）、阿里巴巴（27次）、创维Skywor[详细]
大客户战略营销 - 课程简介
【课程优势】
全球近35年经久不衰的经典教程，2012年雷同内容被搬上电视荧屏《浮沉》；已被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等小说，畅销至今。它用系统方法彻底解决 “擒贼先擒王”，实现了复杂销售中只以简单的模式实现长久的开拓与维护。
课程全程大型销售全案例演练、比赛，保障实践性烧脑效果。
【课程大纲】
第一章：销售准备——把大的往身上绑
局势判断
目标设定
策略准备
态度：用尽生命能量
时间：永远要我方便
地点：让客户来找我
人物：佛祖搭配和尚
方法：十大开发策略
第二章：建立亲和——用生命去感动人
大型复杂销售案例（略）
大客户的决策链
谁是最终用户？
谁是谁的上级？
最终谁说了算？
如何进入决策链
从谁亲近才最快？
从什么途径寻找？
拿什么亲近此人？
第三章：激发需求——激发渴望的绝招
激发渴望，把握个人需求
使用者个人需求
影响者个人需求
决策者个人需求
激发渴望，把准企业需求
客户的需求变化
企业的竞争挑战
企业的战略目标
第四章：呈现方案——包赚不赔的幻想
个人的病
职位与职类的对公需求
性格与偏好的对私需求
状态与变化的公私需求
企业的病
需求方案的设计——软力
人力资源的整合——人员
适合的呈现渠道——硬力
招投标方案制定及报价策略
第五章：异常处理——见招拆招的应对
个人异常：
漏掉了关键人物怎么办？
关键人物未拜访怎么办？
出现新关键人物怎么办？
企业异常
应对不确定问题发生
应对客户组织已重组
应对重大竞争的出现
第六章：成交满意——客户着急我不急
漏斗管理
高温客户如何迅速成交？
中温客户如何团体加热？
低温客户做好时间管理！
满意维护
大额客户如何避免恶性竞争？
中额客户如何做到量价齐升？
小额客户如何做到事半功倍？
补 充：帐款回收——我的必须拿回来
确实缺钱的回款必杀技
异议拒付的回款必杀技
有钱赖帐的回款必杀技
