大客户销售十堂专业必修课

【课程背景】

大客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。

销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。怎样才能成为客户可信赖的业务顾问呢？需要具备哪些方面的素质或技能呢《大客户销售十堂必修课》是系统的大客户销售的培训课程，不仅让学员全面了解大客户销售的基础理论，更要通过训练的方式，让学员结合工作实际情况，掌握和运用相关销售技巧，提高业绩。

【培训目的】

l 了解成为一个优秀的销售人员需要具备哪些素质，在态度、知识、技能各方面需要的提升

l 客户的购买心理分析

l 如何实现顾问式销售

l 掌握销售接近的标准流程、设计积极、有效的开场白

l 如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要

l 如何通过策略性问题引导客户的购买意向

l 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益

l 如何把握时机采取行动达成协议

l 把握大客户决策模式及参与者角色定位

l 如何做好销售准备

l 如何做客户评估

【课程特点】

l 《大客户销售十堂专业必修课》是以满足客户的需求为出发点，通过寻问来了解客户的需要，并在此基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。

l 《大客户销售十堂专业必修课》是系统的高回报的销售技巧课程，该课程通过占课时40%的情景训练，较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象，避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到大客户销售所必须的销售技巧，并马上结合自身工作使用这套方法，提高销售业绩。

l 结构：采用模块式结构，10讲是一套内容连贯的培训课程，而每一讲又独立成章

【课程大纲】:

第一课 认识大客户

l 什么是大客户

l 大客户购买的4大特点

l 大客户的购买流程与循环

第二课 你是优秀的销售人员吗

l 心态篇

l 狼性五种基因

 自我激励的能力——自信力

 理解他人的能力——理解力

 影响他人的能力——影响力

 取悦于客户的能力——取悦力

 销售工作的持续能力——持续力

l 优秀销售人员的自画像--销售人员素质模型

l 您的角色转变：从销售员到顾问 

第三课 销售接近--如何使客户留下美好的第一印象

l 专业的形象是获得信任的第一步

l 有效的开场白令拜访顺利进行

l 销售接近的标准流程

l 【训练环节】分组练习

第四课 人际风格沟通技巧

l 人际风格的四大分类

l 各类型人际风格的特征与沟通技巧

l 【案例分享】【测评】 

第五课 如何寻找客户的需求--探询篇

l 【情景模拟】需求探询

l 提问基础--开放式、封闭式提问

l 开放式提问应用技巧

l 封闭式提问应用技巧

l 寻找客户的需求

l 聆听技巧

n 消除倾听的障碍

n 倾听的五个层次

n 聆听技巧训练

n 自我测试：倾听技能评价

第六课 如何引导客户的需求-引导篇-提问策略

l 【情景模拟】需求引导

l 大客户销售对话路径

l 大客户销售机会点

l 大客户销售进程与时机分析

l 顾问式销售必须要掌握的四类问题

l 【训练环节】产品销售

第七课 满足客户的需求--陈述利益

l 陈述利益：特性和益处

l 如何正确使用推广材料和证明材料

l 【训练环节】产品陈述标准化

第八课 客户关系管理

l 客户分类与管理

l 向正确的客户推广正确的产品

l 了解你的每一个客户

l 大客户购买决策的角色分析

l  老客户的维护与管理

 如何留住老客户；

 提高客户忠诚度的7个关键要素；

 客户信任关系的建立分析

第九课  销售过程的商务谈判技巧

l 【情景模拟】

l 谈判三要素。情报筹码、时间筹码、权势筹码

l 读人术、读心术 

l 谈判的布局与发展

l 谈判僵局应对技巧

l 【训练环节】

第十课 销售人员的自我管理

l 销售人员的心态与压力管理

l 销售人员的时间管理

l 销售人员的目标管理

选修模块 谈话应对的四大技巧

l 垫子---缓解对话双方的紧张关系

l 迎合---创造良好的交谈氛围

l 制约---获得谈话优势的关键

l 主导---让谈话按照你的思路进行

 【课程时长】2天（12小时）

【适用对象】

l 新晋加入销售队伍的销售人员

l 想进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员

l 销售人员队伍的管理者

【备注】为了保证课程的针对性和有效性，实际授课，在对客户进行调研后，会根据学员具体情况，对内容进行部分调整。