专业销售实战技能训练
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专业销售实战技能训练 - 授课老师
张海臣行动学习导师
行动学习早期践行者，引导师管理学硕士，职业培训师企业培训管理专家清华大学创业者联盟特约讲师北京大学总裁班特聘讲师终生领导力学院 高级讲师中华讲师网 注册讲师原尚德机构商学院 金牌讲师北大民营经济研究院特聘讲师中国国际经济学院客座教授北京电子科技学院客座教授先后供职于国内上市公司大唐电信、智网科技，积累了丰富的管理及营销经验。历任市场总监、产品经理、技术总监、销售总经理；八年管理咨询、培训经验。有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业[详细]
专业销售实战技能训练 - 课程简介
【培训收益】：
l 如何成为一名优秀的销售人员？
l 如何让服务从技术到艺术？
l 如何进行创新服务?
l 如何激发员工的内在动力，挖掘销售团队狼性基因？
l 如何理顺销售流程，面对客户做到心中有“术”？
l 如何真正抓住客户心理？
l 如何迅速成交并培养忠实回头客？
l 如何提升销售人员的工作效率？
【培训特点】
l 课程内容紧密结合大客户销售现状，导入大量实际案例，实战性强
l 培训形式灵活多样，讲师具有极强的感染力与个人魅力，学员参与度高
l 该课程是系统的高回报的销售技巧课程，该课程通过占课时40%的情景训练，较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象，避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到大客户销售所必须的销售技巧，并马上结合自身工作使用这套方法，提高销售业绩。
l 结构：采用模块式结构，八篇是一套内容连贯的培训课程，而每一讲又独立成章
【培训形式】：讲师讲授、影音视频资料、多媒体教学工具、问题解答
【培训对象】：销售团队管理者、业务精英等
【培训专家】：销售领域资深专家 张海臣先生
【培训时间】：三天/18时
【培训提纲】：
篇章 | 一级题纲 | 培训方式 |
引言： | 课程导入 | 老师讲授 |
一、人才篇 --超越期望 | 1.心态篇 2.狼性五种基因 n 自我激励的能力——自信力 n 理解他人的能力——理解力 n 影响他人的能力——影响力 n 取悦于客户的能力——取悦力 n 销售工作的持续能力——持续力 3.销售成长三阶段 | 老师讲解 案例分享
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二、开发篇 --专业亲和 | 1.客户在哪？ n A. 我们的大客户画像 n B. 如何做客户与市场细分 n C. 向正确的客户推广正确的产品 2.客户分析 n A.大客户购买的4大特点 n B.大客户购买决策的角色分析 n C.大客户的购买流程与循环 n D.专业销售新模式 3.开发准备 n A.你了解他吗？ n B.销售举止 n C.拜访前的准备 4.接近流程 n A.拜访标准流程 n B.开场白设计 n C.团队配合 | 实战演练 老师讲解 问题分析 学员问答 案例分享 |
三、关系篇 --人情练达 | 1.麦凯66问的启示 2.人际风格沟通 n 人际风格的四大分类 n 各类型人际风格的特征与沟通技巧 3.迎来送往、商务送礼、商务宴请 4.谈话技巧： n 迎合--创造良好的沟通与成交氛围 n 垫子--无声过渡中施加影响 | 实战演练 老师讲解 问题分析 案例分享 |
四、需求篇 --深度挖掘 | 1.提问技巧 n 提问基础--开放式、封闭式提问 n 开放式提问应用技巧 n 封闭式提问应用技巧 n 寻找客户的需求 2.倾听技巧 n 消除倾听的障碍 n 倾听的五个层次 n 聆听技巧训练 n 自我测试：倾听技能评价 3.引导技巧 n 大客户销售对话路径 n 大客户销售机会点 n 大客户销售进程与时机分析 n 顾问式销售必须要掌握的四类问题 | 实战演练 老师讲解 问题分析 学员问答 案例分享 学员分析 |
五、产品篇 --专业满足 | 1.方案制作与设计 n 实用PPT展示 n 应用文写作 n 如何正确使用推广材料和证明材料 2.产品展示 n 展示流程 n FABE利益推介法 n 销售故事 n 演讲技巧助你增强感染力 3.情境销售（销售领导力） 4.谈话技巧：主导--掌控沟通话题与谈判方向 | 实战演练 老师讲解 问题分析 学员问答 案例分享 |
六、成交篇 --共赢促进
| 1.异议处理 2.商务谈判 n 谈判三要素。情报筹码、时间筹码、权势筹码 n 读人术、读心术 n 谈判的布局与发展 n 谈判僵局应对技巧 3.成交技巧 4.谈话技巧： n 制约--制约思维优势成交 n 打岔--巧妙打岔凸显自我 | 实战演练 老师讲解 问题分析 学员问答 案例分享 学员分析 |
七、服务篇 --提高忠诚
| 1.老客户的维护与管理 2.创新服务四步阶梯 3.提高客户忠诚度的7个关键要素； | 老师讲解 问题分析 学员问答 |
八、效率篇 --平衡高效
| 1.销售人员的目标管理 2.压力管理 3.时间管理 | 老师讲解 案例分享 学员问答 |
